I tuoi Buyer Persona sono ben definiti o è il momento di aggiornarli?
Definire correttamente i tuoi clienti ideali è importante, ma non basta. Bisogna rivedere questi profili una volta all’anno perché funzionino realmente e rendano vincente la tua strategia di marketing. Se non sai come fare, segui i nostri consigli.
Il Buyer Persona è una rappresentazione ideale di un tuo potenziale cliente. Come insegna il Buyer Persona Institute, perché sia efficace devi cercare di raggiungere gli obiettivi della tua strategia di marketing in base ai suoi bisogni, non ai tuoi. Se hai analizzato gli interessi dei tuoi Buyer Persona, le loro preoccupazioni e hai preso in considerazione dati come età, sesso, ruolo lavorativo e abitudini di acquisto per delineare questi profili, sappi che il tuo lavoro non è finito qui.
Dovrai infatti rivedere i profili dei tuoi Buyer Persona una volta all’anno. Nell’era digitale i clienti evolvono in fretta e, insieme a loro, cambiano anche le loro richieste e i loro bisogni. Mentre le aziende possono mantenere la stessa offerta di prodotti e servizi per periodi più lunghi, i Buyer Persona vanno monitorati perché devono sempre riflettere in maniera corretta e puntuale i gusti e le ambizioni delle persone che rappresentano.
Ma la domanda è: come si fa? Come si aggiornano i Buyer Persona?
La maggior parte delle aziende compie valutazioni interne ai propri reparti Sales e Marketing. Purtroppo però ciò non è sufficiente perché di solito queste considerazioni vengono fatte basandosi su semplici ipotesi. Per assicurarci che le nostre valutazioni sui Buyer Persona siano solide e valide, dobbiamo svolgere test esterni. Dobbiamo, cioè, fare sondaggi e interviste.
Attraverso l’uso di form bisogna rivolgere ai nostri Buyer Persona domande, per esempio, relative alla loro carriera, così da sapere se ci stiamo rivolgendo a un “middle” o un “top” manager. Dobbiamo anche scoprire la dimensione dell’azienda in cui lavorano o che dirigono.
Per aggiornare i profili dei tuoi Buyer Persona, segui questi passi:
- Investiga: intervista i tuoi clienti e raccogli informazioni su di loro per conoscere le loro abitudini d’acquisto (di cosa hanno bisogno? A cosa tengono? Qual è il loro processo di ricerca? Cosa gli puoi offrire?).
- Esamina: studia i dati raccolti nella fase di ricerca per ottenere informazioni sul comportamento del tuo target.
- Ordina: organizza tutte le informazioni raccolte in uno schema per rendere più visibili i dati.
- Crea: definisci il Buyer Persona e rendilo umano. Dagli un nome, una faccia, stabilisci la sua personalità.
Per garantire che l’utente non si senta obbligato a identificarsi con nessuna delle opzioni proposte, dobbiamo sempre aggiungere il campo “altro“. Se più del 10% degli utenti ha scelto l’opzione “altro”, vuol dire che qualcosa sta andando storto e dobbiamo rivedere i nostri profili.
Un altro segnale che indica che è il momento di verificare i nostri Buyer Persona è l’andamento delle campagne: quando non generano più i risultati attesi, non attraggono o non convertono, è il momento di fermarsi.
Infine è bene avere il minor numero possibile di Buyer Persona, ma devono essere molto accurati.
Ogni Buyer Persona è diverso e dunque nella nostra strategia di content marketing il nostro tono di voce dovrà variare in base a chi ci stiamo rivolgendo. Per esempio, se il nostro cliente è un’azienda farmaceutica useremo un tono diverso a seconda che il nostro interlocutore sia un dottore o un paziente.
Anche i fattori demografici (sesso, età e così via) incidono sul tone of voice. Non è uguale rivolgersi a un uomo o una donna ed è differente anche parlare a un giovane o a una persona adulta.
