Articoli

27 Ago Mappare il customer journey: il segreto per una personalizzazione di successo

Posted at 10:07h in Articoli by La Redazione

I driver maggiori sono rilevanza e personalizzazione Le campagne di marketing generiche e le modalità tradizionali e omnicomprensive di rivolgersi ai consumatori non sono più efficaci. Oggi il driver sta nella personalizzazione. Lo schermo da 790 metri quadrati (più grande di un campo da tennis) installato...

05 Giu Sales Enablement: a Master Framework to engage, equip and empower a World-Class Sales Force

Posted at 13:41h in Articoli by Ennio Favarato

Dopo aver fondato una società volta al miglioramento continuo della professionalità nella vendita, aver formato centinaia di commerciali a tutti i livelli e aver co-fondato una società il cui acronimo “Be1” sta per Business Enablement per numeri uno, veder nascere e strutturarsi la disciplina del...

13 Dic Sappiamo valutare quanto progrediscano le opportunità di vendita?

Posted at 16:18h in Articoli by Luca Image

Nel mondo delle vendite complesse B2B ogni vendita implica molteplici interazioni con diversi interlocutori. Alcune interazioni hanno una natura operativa, in quanto necessarie per la gestione dell’opportunità di vendita, mentre altre sono più strategiche e permettono di far progredire la vendita verso un epilogo positivo. I...

08 Nov Metodologie di vendita. Sì, ma il mio settore è diverso.

Posted at 15:08h in Articoli by Luca Image

Chi ha avuto occasione di confrontarsi su metodologie e dinamiche di vendita con venditori che operano in settori diversi, potrà testimoniare che, indipendentemente dall’esperienza della persona, spesso, dopo alcune riflessioni sulla necessità di strutturare meglio le vendite molti concludono con la frase: ”Sì è vero,...

09 Ott La vendita come processo: liberi di fare o liberi di “poter” fare?

Posted at 09:34h in Articoli by Luca Image

Spesso i venditori hanno idee contrastanti in merito a processi e metodologie di vendita. Chi opera in aziende che hanno implementato processi di vendita strutturati ne riconosce l’efficacia e, probabilmente, non potrebbe lavorare diversamente; altri, invece, sono restii a riconoscerne la validità perché pensano che...

02 Ott Come creare una value propostition efficace

Posted at 15:10h in Articoli by Piero Salomoni

Sai perché i clienti dovrebbero scegliere te ed i tuoi prodotti e servizi? La Value proposition risponde a questa domanda. Infatti la value proposition o proposta di valore rappresenta l’insieme delle caratteristiche di un prodotto che creano un particolare valore per i clienti. Quindi per aumentare i risultati...

29 Set La formazione vendite è inutile?

Posted at 11:28h in Articoli by Gianluigi Olivari

Non molti anni fa, ad uno dei soliti meeting tardo-pomeridiani di una volenterosa azienda, tesa a far socializzare e a creare potenziali occasioni di business tra gli intervenuti, un manager di line di un’azienda farmaceutica pronunciò al mio cospetto la frase – titolo di questo...

26 Set Il processo d’acquisto con l’avvento di internet

Posted at 10:01h in Articoli by Fabrizio Gasparello

In ogni atto di vendita ci sono sempre due processi coinvolti: da una parte c’è il processo di vendita, che è quello che l’azienda (o il venditore) attiva nei riguardi del potenziale cliente; dall’altra c’è il processo d’acquisto, rappresentato da quello che il cliente pone...

21 Set Inbound Sales: come cambia il ruolo del moderno venditore

Posted at 11:39h in Articoli by Luca Monaco

L’approccio di vendita tradizionale prevede di ricercare i potenziali clienti (prospect) attraverso una strategia di tipo push, quindi invasiva e tramite la quale si spendono risorse ed energie per cercare di vendere qualcosa alle persone le quali, molto spesso, non sono interessate a quel prodotto/servizio...

18 Set Il Sales Funnel. Poco usato perché troppo semplice?

Posted at 16:01h in Articoli by Davide Medri

Il funnel di vendita è, assieme all’analisi ABC del portafoglio clienti, il più importante strumento di pianificazione dell’attività commerciale che un venditore (e il suo Sales Manager) dovrebbe utilizzare periodicamente. Si tratta di uno strumento elementare, che si basa su concetti ovvi, e che forse proprio...