Acquisire e mantenere i clienti attraverso il “Lead Nurturing”
La principale preoccupazione di ogni commerciale è quella di acquisire un “Lead” ed inserirlo nella propria pipeline di contatti. Si tratta di un obiettivo lodevole e che certamente rappresenta una delle principali attività di Marketing Automation.
Ora, chi si avvicina per la prima volta a queste tematiche, probabilmente sarà scoraggiato dal numero di parole sconosciute già presenti nella prima fase. Per la comodità dei nostri lettori diremo che un “Lead” si può rappresentare come una persona che potrebbe essere interessata ad acquistare un prodotto dalla nostra azienda. Per “pipeline di contatti” diremo che si tratta dell’elenco dei lead da visitare in un certo periodo di tempo, e per Marketing Automation intendiamo tutti quegli strumenti che consentono di acquisire Lead da trasformare in potenziali clienti ed infine in clienti.
Detto questo, possiamo introdurre un nuovo termine apparentemente complicatissimo “Lead Nurturing”. Con Lead Nurturing si intendono tutte quelle tecniche che consentono di personalizzare la comunicazione nei confronti dei Lead. Personalizzare la comunicazione, significa inviare ai nostri contatti dei messaggi aderenti ai propri interessi, creando così l’attenzione verso il prodotto e dunque alimentando nel cliente una maggiore propensione all’acquisto.
LEAD NURTURING IN PRATICA
Apparentemente la teoria del Lead Nurturing sembra semplice e si basa sul concetto che non è necessario inviare comunicazioni di massa, ma piuttosto è opportuno inviare comunicazioni che possano suscitare l’interesse del singolo utente a cui sono rivolte.
L’obiettivo del Lead Nurturing sembra essere abbastanza chiaro, ma la sua realizzazione passa attraverso tecniche complesse. Prima di tutto, se è vero che è necessario inviare le proprie comunicazioni solo a clienti interessati al proprio prodotto è allora necessario conoscere a fondo quali sono gli interessi dei propri contatti.
Il primo passo dunque, per applicare le tecniche di Lead Nurturing in modo efficace è quello di conoscere gli interessi dei propri clienti. Questo processo di conoscenza avviene per segmentazione degli interessi. In maniera semplificata si possono iniziare a segmentare i propri clienti per età, sesso, potere d’acquisto, provincia di residenza. Non è tutto, questi sono solo alcune segmentazioni di base, ma si possono analizzare le azioni compiute online e sui social per esempio (sempre con grande attenzione a non invadere la privacy degli utenti). Un cliente che ha riempito una form online per scaricare un libro su un determinato argomento, probabilmente nutre un interesse specifico verso quell’argomento. Un utente che è iscritto ad un certo gruppo su Facebook, nutre probabilmente un interesse verso l’argomento trattato da quel gruppo.
Infine, una volta acquisti questi dati, è possibile e anzi necessario incrociarli in modo da ottenere un profilo sempre più preciso dei propri contatti. Ad esempio utenti di una certa età con un certo potere d’acquisto interessati ad un certo argomento.
Il secondo step del Lead Nurturing è relativo a “nutrire” l’interesse dei propri contatti attraverso una comunicazione efficace. In questo caso entrano in gioco attività che possono variare molto in quanto a complessità. Si può partire dal semplice messaggio di buon compleanno, ma si possono anche realizzare contenuti editoriali adatti ad interessare il proprio pubblico, oppure ancora si possono informare i propri clienti con le novità che maggiormente li riguardano. Quello che è importante è indirizzare una giusta ed efficace comunicazione verso coloro che realmente possono essere interessati a quello che abbiamo da dire.
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