Perchè imparare a negoziare ti farà vendere di più?
Quanto conta al giorno d’oggi saper negoziare? Cercherò di dare una risposta a questa domanda occupandomi dei vantaggi che porterà nella tua vita imparare a vendere e a gestire alla grande qualsiasi tipo di negoziazione commerciale, finanziaria e non solo…
Quando si tratta questo argomento è facile che ti venga in mente solo come ottenere un buon prezzo, uno sconto, una redditizia conclusione di una qualsiasi forma di transazione commerciale, eccetera. Tuttavia, non si negozia solo da un punto di vista economico.
Dovresti pensare ad esempio che la negoziazione è alla base della vita sociale di tutti in ogni giorno e, la capacità di contrattare, è fondamentale non solo per ottenere vantaggi concreti e pratici, di qualsiasi forma e genere, ma anche e soprattutto per il nostro benessere personale e la nostra felicità.
Se le persone non fossero in grado di negoziare tra loro, qualsiasi divergenza porterebbe sempre a pericolosi conflitti e la convivenza sarebbe pressoché impossibile.
Ma fortunatamente nel corso della nostra evoluzione abbiamo sviluppato la capacità di intenderci, di venirci incontro l’un l’altro, riuscendo pian piano a gestire posizioni che all’inizio sembravano lontanissime e inconciliabili, ricavandone così un vantaggio per le parti contendenti.
Certo, gli esiti della negoziazione dipendono in larga misura dall’abilità delle parti in causa. Questa abilità in alcune persone è naturale, fa parte del loro carattere, della loro natura, è innata potremmo dire, ma può essere anche appresa in maniera efficace.
Fatte queste necessarie premesse, cominciamo adesso a valutare alcuni aspetti e tecniche di vendita di fondamentale importanza per diventare più abili nelle negoziazioni.
Secondo il mio punto di vista la prima regola che devi tenere a mente è quella di superare la paura del rifiuto, una paura atavica presente in ognuno di noi, ma che se ritenuta troppo importante può compromettere la capacità di raggiungere gli obiettivi che ti sei posto.
Dovrai sforzarti di valutare in modo diverso una remora solitamente molto forte in tutti gli uomini, un pudore che spesso porta l’acquirente a comprare a condizioni svantaggiose solo per il timore di fare brutta figura!
Per paura di ricevere un rifiuto, chi acquista spesso si accontenta di accettare il primo prezzo che gli viene offerto, senza il coraggio di controbattere, di negoziare come potrebbe per chiedere condizioni più vantaggiose per lui.
Altrettanto spesso anche il venditore può diventare una vittima per gli stessi motivi, offrendo il suo prodotto a un prezzo più basso per paura di non venderlo o per paura che il cliente cominci a criticarlo per il solo fatto di aver osato proporre una cifra che ritiene troppo alta.
Per questi motivi, sia che ti trovi a dover fare l’acquirente, sia che ti proponi come venditore, dovrai fare in modo che la negoziazione diventi un’abitudine mentale.
Dovrai ripetere all’infinito i nuovi schemi comportamentali che imparerai, in modo da renderli automatici e far sì che durante la prossima negoziazione il tuo cervello saprà cosa fare in maniera spontanea.
Se sei un acquirente, oppure stai contrattando delle condizioni economiche migliori nell’azienda per cui lavori, non importano le condizioni iniziali dell’accordo. Non importa se è già conveniente di per sé. Devi sempre e comunque rompere gli indugi, sconfiggere la tua timidezza e chiedere sempre un accordo migliore. Ricordati che niente ha condizioni immutabili e fisse.
Nel commercio e, oserei dire anche in qualsiasi altro settore della vita, si può negoziare praticamente su tutto, anzi, spesso questa è la via migliore per far si che entrambe le parti si sentano sempre soddisfatte alla fine dell’incontro.
Il prezzo è dato sia da fattori esterni che da fattori personali. La capacità di contrattare da parte di chi compra è, anch’essa, importante per stabilire il valore e il prezzo di un oggetto.
Questo significa che se sei un venditore (cosa che presumo probabile visto che stai leggendo gli articoli di questo blog), devi imparare a far fronte ai trucchi più utilizzati dagli acquirenti per portare l’acqua al loro mulino…
La prima tecnica è quella di “minacciare” di andare da qualche altra parte! Se sai come fare riuscirai facilmente a ribaltare i ruoli, acquisendo una posizione di vantaggio in breve tempo e con le mosse giuste. Ad esempio, il cliente dice che può trovare in un altro negozio lo stesso prodotto ad un prezzo più conveniente e, molto spesso, otterrà un ribasso delle pretese.
Questo in genere provoca la mattanza dei commerciali. In questo caso, segnala al cliente che può cercarsi un altro venditore perché tu offri il prodotto migliore mentre lui dovrà accontentarsi di un prodotto di serie B. Anzi, puoi anche indicare i nomi dei tuoi concorrenti che offrono lo stesso prodotto che vendi tu ma di qualità inferiore.
Con questa tecnica demolirai totalmente la psicologia dell’acquirente. Non solo dimostri che non te ne importa nulla, ma fai capire che non lo consideri neanche all’altezza della tua offerta.
Questo metodo, insieme ad altri che ti spiegherò a breve, può compromettere la sicurezza di chi ti sta di fronte, facendogli capire che, anche se sei interessato, non è lui a condurre il gioco e che non sei affatto uno sprovveduto.
Non cambia nulla, è uguale, è solo ed esclusivamente questione di tecnica. Se sei tu che stai vendendo e quando un cliente ti dirà che può trovare lo stesso prodotto a prezzo più basso altrove, non devi farti prendere dal panico. Anche se hai necessità di vendere, impara a mantenere la posizione senza paura.
Il cliente può sempre trovare un altro venditore è vero. Ma tu ricordati che puoi sempre trovare un altro acquirente! La paura di perdere il cliente è la peggior nemica per un venditore.
Un altro trucco classico, utilizzato dagli acquirenti contro il venditore, è quella di effettuare offerte spiazzanti per farti tentennare e riflettere. Spesso questo basta a mettere quel briciolo di insicurezza che, comunque vada, giocherà a suo favore.
In genere ti propongono un’offerta più bassa ma che ti dà un vantaggio immediato. Ad esempio, offrendo un prezzo di molto inferiore a quello reale del prodotto, ma pagando subito, in contanti e senza condizioni.
La cosa si è acuita con la crisi che c’è in giro, questo perché pensano che prima o poi incontreranno un venditore disposto ad accettare la loro offerta. Il caso è simile a quello di prima: non mollare, se vogliono possono cercarsi un altro fesso che ci casca!
Un’altra considerazione da tenere bene a mente è che la negoziazione è come una recita teatrale, ognuno interpreta un ruolo e lo porta avanti coerentemente con il suo obiettivo.
Mi spiego meglio. Quando fai un’ offerta realmente vantaggiosa il cliente finge di essere contrariato, come se gli avessi chiesto un prezzo esageratamente alto e totalmente fuori mercato.
Anche in questo caso non ci cascare. Digli con tono sicuro e calmo qualcosa come “Se lei crede di trovare di meglio lo faccia, poi mi farà sapere come è andata…”.
In realtà, quello che in genere il cliente sta facendo, soprattutto in ambiente B2B, è un preventivo tirato al massimo in modo da portarlo dal suo abituale fornitore per mercanteggiare con lui. Quindi non fare mai gare al ribasso perché tanto è inutile e passi, tra l’altro, per uno che si svende.
Questi sono solo alcuni consigli su come negoziare e spero ti siano di aiuto per le tue strategie di vendita. Sono abilità che possono sicuramente essere apprese, per cui esercitati e mettile in pratica il più possibile.
Posso spiegarti qualsiasi teoria, ma l’esperienza sul campo non si batte, per cui fatti le ossa mettendoti in gioco e trasformando in situazioni reali le tecniche di cui hai avuto modo di leggere oggi.
Impara a essere freddo e distaccato nei tuoi affari. Per concludere ti suggerisco di cominciare adesercitarti inizialmente su contrattazioni di poco conto, per poi salire di livello man mano che padroneggi le tue capacità per negoziare sempre meglio.
