Vendita, che passione!
Voglio parlarti di vendita, perché mi accorgo quotidianamente della difficoltà che hanno i venditori nel chiudere un numero elevato di contratti.
E’ chiaro che piacerebbe al te, al tuo capo, al Direttore Vendite e all’Amministratore Delegato dell’Azienda che tu lavorassi di più e meglio e che riuscissi a chiudere il 100% dei clienti che visiti quotidianamente.
Ovviamente non può essere così e mi capita spesso di parlare con venditori frustrati dalla quotidiana difficoltà di vendere e dal fatto che il mercato diventa sempre più complicato.
Conosco alcuni venditori molto capaci, come il mio cliente Gianluca Sagone, che ha un elevato tasso di conversione (numero di chiusure per clienti visitati).
SCHEMI ANTIQUATI
Molti di voi saranno ancorati a schemi direi antiquati, perciò potrebbero trovare difficoltà nel seguirmi e nell’accettare quello che dico, ma vi garantisco che funziona.
Se sei un venditore, un libero professionista o un imprenditore, il tuo obiettivo NON E’ MAI VISITARE I CLIENTI.
Questa cosa mi è stata insegnata molti anni fa, nel mio percorso professionale preuniversitario. Il mio Supervisor, mi chiarì che il mio obiettivo non fosse visitare i clienti, ma chiudere contratti.
E’ una cosa tremendamente vera.
Molti anni dopo, nell’azienda in cui ho fatto formazione, esisteva questo paradigma che imponeva di visitare il maggior numero di clienti per chiudere più contratti.
Questo è vero, perché è alquanto scontato calcolare che il fatturato aumenta all’aumentare delle visite.
Il problema è che il tuo tempo non è infinito e che visitare tutti questi clienti ti comporta spese e stress. Infatti spesso l’impatto delle spese sostenute ha una grossa incidenza nell’economia di gestione del tuo lavoro, al punto che se le cose oggi non vanno come dovrebbero, vai in perdita.
Allora alla domanda
Come faccio a visitare i miei clienti facendo in modo di non spendere più di quanto guadagno?
La logica risposta è NON VISITARE I CLIENTI.
Come si può realizzare questa cosa?
Intanto abbiamo chiarito che l’obiettivo non deve essere visitare i clienti.
Ricordo bene che quando facevo il commerciale avevo le mie statistiche ed a conti fatti, visitare 10 clienti al giorno era un risultato eccezionale.
Avevo un pacchetto di clienti di 300 clienti, perciò sapevo bene che lavorando come un mulo, riuscirai a visitarli tutti in 30 giorni lavorativi.
Ora, ti renderai conto che se riuscissi a ridurre questo schedario ed aumentare il tasso di conversione, potresti aumentare la tua Autoefficacia. Facciamo un esempio:
1. Primo caso – Visiti 100 clienti con un fattore di conversione del 20%, ad uno scontrino medio di 500,00€, ti permettono di fatturare 10.000,00€.
2. Secondo caso – Visiti 50 clienti con un fattore di conversione del 50%, ad uno scontrino medio di 500,00€, ti permettono di fatturare 12.500,00€.
Ti renderai conto che in questo esempio, pur lasciando invariato lo scontrino medio, guadagni di più.
Se poi consideri che visitando meno clienti, potrai dedicarti ed avere più attenzioni per loro, lavorare meglio e migliorare lo scontrino medio, ti renderai conto che il vantaggio quantitativo diventa notevole.
Inoltre hai il vantaggio di spendere di meno, lavorare meglio e con maggiore Autoefficacia.
Insomma lavori meno e fatturi di più. Questa è una cosa che recentemente ha mosso le critiche di qualcuno, quando in una videointervista uno dei miei clienti affermava proprio la stessa cosa.
Questo è naturale me ne rendo conto, ma è il frutto di strategie e credenze che oggi sono diventate obsolete.
Come si fa a visitare solo i clienti interessati ed elevare il tasso di conversione dal 20% al 50%?
Visita solo i clienti “grandi”, che possono permettersi di spendere di più e che ti garantiscono la gran parte del tuo fatturato.
Ti renderai conto che visitare clienti “piccoli” che ti fanno fatturare 500,00€ al mese è un grosso dispendio di energie (ingiustificato), piuttosto che visitare chi te ne fa fatturare 5000,00€ al mese.
Aspetta un attimo.
Non sto dicendo che fatturare di sia l’unica soluzione. Tra l’altro e mi conosci, sai che penso che la vera crescita passa attraverso una crescita economica, ma anche attraverso una crescita personale.
Conosco persone che fatturano 2.000.000,00€/anno, ma hanno un margine molto risicato (10%), sono sovraesposte con le banche e sono super stressate.
In questo caso a cosa serve fatturare di più? Io direi a poco.
Esistono molte persone (come il sottoscritto) che fatturano molto meno, tipo 200.00,00€/anno ma marginano molto di più (80%).
Con questo voglio dire che la verità non risiede esclusivamente nel fatturato.
Voglio riportarti un altro esempio.
Quando ho iniziato a fare questo lavoro, guadagnavo bene, ma il fatturato non mi consentiva di viaggiare e spostarmi così a cuor leggero.
Un giorno mi contattò il responsabile delle risorse umane di un’azienda americana con il quale feci una bella chiacchierata riguardo l’erogazione di un corso di formazione, poi mi disse che avrebbe avuto piacere di vedermi di persona per conoscerci e firmare il contratto.
Io risposi che non avrei potuto perché la mia fitta agenda di impegni mi diceva che avrei potuto il mese successivo.
Quindi continuai dicendo: se vuole possiamo sentirci via skype con calma e potremo così conoscerci, oltre a definire tutti i dettagli per l’evento. La sera prima dell’evento ci vedremo per conoscerci e firmeremo il contratto
Questa persona rimase così stupito dal mio approccio che mi accordò l’idea e si complimentò per la tecnica utilizzata, auspicando che la trasmettessi anche ai loro dipendenti durante il corso.
Cosa voglio dire con questo?
Che puoi chiudere un contratto anche senza visitare i clienti.
TARGETTIZZA I CLIENTI
Devi concentrarti sul prequalificare il cliente. Ossia fare preventivamente tutta una serie di domande che ti servono a capire tutto quello che serve, per ridurre i tempi del colloquio e velocizzare il processo.
Una delle tecniche che sto utilizzando è basata sulla compilazione dei campi delle mie landing page (pagine di atterragio). Con questo tipo di software puoi creare delle pagine WEB nelle quali i tuoi potenziali clienti, prima di contattarti avranno già compilato dei campi (che tipo di budget hanno, numero di dipendenti, dimensione azienda) che ti permetteranno di prequalificarli.
Infatti è importante fare TARGETING.
Innanzitutto devo decidere qual è il mio cliente ideale.
Per farlo, parto dalla lista dei clienti che hanno già acquistato da me e li divido in tre tipologie:
1. Fascia Gold, ossia coloro che hanno acquistato il miglior servizio, l’hanno pagato come previsto, l’hanno utilizzato prontamente, ne hanno tratto benefici e ne parlano bene con gli altri.
Il mio cliente Gold per esempio è un uomo, imprenditore con un’azienda con almeno 15 dipendenti, che paga in anticipo tranquillamente, non è un rompiscatole, mi costa un impegno adeguato ed è molto contento del mio servizio.
2. Fascia Silver, ossia coloro che fatturano meno, che hanno un basso ROI, continua ad essere puntuale nei pagamenti, ma non è l’eccellenza dei risultati.
3. Fascia Bronze ossia coloro che comprano alternativamente, o che comprano poco, pagano servizi piccoli, non paga con regolarità, ecc.
Attenzione però, perché non intendo che i miei clienti verranno classificati come persone, ma solo come clienti. Magari il cliente Bronze sarà una bravissima persona, ma dal punto di vista Business, per quello che riguarda me, viene considerato così.
Ecco, io ad esempio non visito affatto i clienti Bronze, non mi interessa che ci siano nella mia lista.
Quindi io parlo soltanto con i clienti Gold, e questa è una cosa che manda in bestia tutti i venditori con i quali lavoro, perché sono restii ad applicare questo concetto.
Anche perché spesso i clienti Gold sono pochi, mentre i Silver sono tanti e di clienti Bronze ce n’è un abbondanza smisurata. Quindi la loro paura è che approcciando i pochi clienti Gold, non si riesca a maturare un fatturato che dia soddisfazioni.
Infatti devi lavorare cercando di lavorare solo con questi, perché sono quelli che ti daranno un grandissimo ROI e quindi è su questi che devi puntare. Lo puoi fare analizzando quelli che sono i problemi che hai loro risolto, che possono essere:
· Qualisono i benefici che ottengono dal tuo prodotto?
· Quali sono i problemi che più spesso hai risolto loro?
· Quali sono i benefici che cercano?
Parla con questo linguaggio proprio al target che stai cercando. Vedrai che nel tempo risponderanno al tuo messaggio perché hanno sentito parlare di loro stessi.
Mi sembra corretto fare in questo modo, perché evitando di parlare ai clienti Bronze, evitiamo perdite di tempo da ambo i lati (se vuoi comprare una camicia da 30€ ed entri in un negozio di camicie da 300€, è meglio che te lo dicano subito).
Il cliente Gold verranno contattati, prequalificati e sarà tua premura fissare immediatamente un appuntamento, per poi visitarli.
Il cliente Silver sono comunque in linea con le tue esigenze, non verranno visitati, ma è giusto che tu li acquisisca come clienti.
I clienti Bronze non vanno bene, tranne che non trovi qualcuno che decide di investire pur non avendo grosse potenzialità, sono disposti a lavorare con te. In questo caso puoi passare questo genere di clienti ai tuoi collaboratori, i tuoi junior, continuando a seguirli ma delegandone la gestione.
I propietari di un’azienda mia cliente che fa SEO con orientamento per grandi aziende, visitano loro stessi i clienti migliori, mentre nel caso di aziende più piccole, usano farle visitare da uno dei commerciali.
I clienti meno importanti vengono indirizzati presso aziende terze, con cui collaborano.
NUMERI E PERSONE GIUSTE
Ovviamente, soprattutto all’inizio, ti capiteranno clienti Silver e qualche Bronze. Non ti preoccupare, prendi ogni tanto anche qualche cliente meno profilato, ma orientati nella direzione che ti ho descritto.
E’ importante farlo anche perché i clienti che pagano male ad esempio, verranno da te serviti peggio, perciò finiranno anche per rovinare la tua reputazione.
Tornando alla vendita, possiamo dire che è una questione di numeri?
Certo che si, ma vanno orientati verso il target giusto.
I numeri devi farli SULLE PERSONE GIUSTE.
Quindi una volta identificato il tuo cliente ideale, devi imparare a lui, escludendo tutti gli altri.
Ricorda che il tuo obiettivo non è visitare clienti, ma vendere prodotti o servizi, aggiungiamo ora, alle persone giuste.
Per vendere di più devi visitare meno e visitare meglio.
Antonio Panico
