Le 3 basi del Social Selling: come vendere attraverso i social

Oggi Luigi Negretto ci parla delle basi del Social Selling, ossia di quel processo di vendita che coinvolge i social network per trovare nuovi potenziali clienti. Di certo non è una parola completamente sconosciuta ai lettori di questo blog, vero?

Luigi è esperto nei processi di vendita e lavora come rappresentate per alcune realtà aziendali, oltre ad occuparsi di formazione.

Nel suo sito trovi tutte le informazioni su di lui e sui servizi offerti, tra cui l’ebook gratuito “Social Selling Revolution – strategie innovative per vendere di più”!

Nell’articolo di oggi Luigi ci spiega cosa significa fare Social Selling e quali sono le basi da cui partire per impostare il sistema in modo ottimale. Buona lettura!

<<Se pensi che Social Selling sia solo una parola di moda sei fuori strada!

Si parla spesso di Social Selling al punto che ormai la parola è abusata e se ne è perso il significato. Ma cos’è in realtà? Una parola di moda? Un invito fatto su linkedin nella speranza di trovare nuove opportunità di business?

La risposta è: NO!

Social Selling è molto di più di una richiesta di connessione oppure dell’utilizzo dei vari social media. Il social selling è un profondo cambio di mentalità, è un modo di fare che coinvolge atteggiamento, strategia e strumenti e li lega insieme.

Per capire meglio, bisogna andare più a fondo di questo concetto e bisogna capire quali sono gli elementi fondanti.

Vediamo allra quali sono le 3 basi del social selling.

L’utilizzo degli eventi

Questo si basa su accadimenti (interni o esterni) che possono cambiare lo Status Quo del potenziale cliente. Sono informazioni reperite in rete che predispongono il potenziale cliente all’apertura e aiutano il Venditore ad entrare al momento giusto del percorso di acquisto del potenziale cliente.

Gli avvenimenti possono coinvolgere la persona o l’azienda potenziale.

Per esempio sapere che la persona nostra referente ha cambiato lavoro (di solito questo lo si apprende in LinkedIn) è una buona notizia per aprire la porta in un’altra azienda.

Oppure sapere che sono stati tolti i dazi doganali per certe esportazioni può rappresentare una ghiotta occasione per far decidere il potenziale cliente ad iniziare un rapporto di lavoro con noi.

Questo elemento è un potente mezzo per incrementare la quantità di potenziali clienti.

Per approfondire: come identificare il Buyer Persona giusto per ottenere conversioni sul sito

L’utilizzo delle informazioni

In questa modalità il venditore crea e mette in Rete una serie di informazioni che modificano la modalità di acquisto del potenziale cliente. Queste informazioni hanno la massima efficacia quando raggiungono il cliente nei primi passi del suo percorso di acquisto.

Numerose ricerche mettono in evidenza che i venditori che si inseriscono per primi nel percorso di acquisto del cliente sono quelli che godono del maggior successo.

Questa modalità è utilissima per sbloccare le trattative già avviate che si sono incagliate.

Molti venditori usano molto tempo per richiamare il cliente, per inviargli mail di follow up, senza far avanzare il cliente di un millimetro verso la firma.

Fornendo informazioni di valore invece lo si aiuterebbe ad arrivare ad una decisione basata sull’informazione.

Per approfondire: il Content Marketing che funziona, le cinque regole più importanti

L’utilizzo delle Referenze

Da che mondo e mondo, questo è il modo più potente in assoluto di vendere e sostanzialmente significa usare le conoscenze e le relazioni per massimizzare il business.

Questa attività, nel DNA di qualsiasi venditore, può essere potenziata dall’utilizzo di strumenti come LinledIn, Twitter, ecc che a differenza degli incontri di persona possono raggiungere un elevato numero di persone contemporaneamente.

In ultima analisi, le aziende quando acquistano vogliono farlo da persone referenziate che abbiano già avuto successo con altre aziende.

Quindi si potrebbe fornire al potenziale cliente delle storie di successo con altre aziende, si potrebbe presentare qualche esperto del suo settore per fargli avere dei confronti illuminanti (magari proprio via social media), oppure metterli in contatto direttamente.

Per approfondire: Cinque motivi per implementare la social selling nei processi di vendita

Se questi sono i tre elementi che compongono il social selling, la miglior strategia è rappresentata dal circondare il potenziale cliente con i mezzi social.

Questo significa avere una profonda conoscenza del micro e macro mondo del cliente e di automatizzare un processo che parta dalle conoscenze del tuo settore per terminare alle conoscenze del cliente specifico o della sua concorrenza.

La conoscenza del cliente raggiunge un buon livello quando il Venditore è in grado di rispondere alle seguenti domande:

• chi altro è coinvolto nel processo d’acquisto?
• Ci sono altre persone all’interno dell’azienda che dovrei conoscere?
• Chi influenza queste persone? La proprietà, gli esperti di settore, la concorrenza?

Una volta identificate le persone giuste e cosa ritengono di valore è il momento di educare il cliente fornendogli informazioni.

Si tratta perciò di creare una routine e non certamente lasciare queste attività ai ritagli di tempo.

Risulta evidente che lavorare in questo modo impone una profonda trasformazione dei Venditori e delle Aziende; all’interno delle aziende le funzioni Marketing e Commerciale devono allinearsi.

Chi è ancora convinto che Social Selling sia solo una parola di moda è fuori strada perché non capisce in profondità i suoi elementi e la sua strategia.>>

Vendere oggi non significa convincere o interrompere le persone mentre stanno facendo qualcosa, ma al contrario è coinvolgere e informare su ciò che possono raggiungere con quello che gli proponiamo.

E’ dare qualcosa di utile, è fornire indicazioni che possono mettere in pratica, è essere coinvolgenti e non pressanti. Certamente non è facile, ma se ci pensiamo bene è l’unica strategia che funziona veramente.

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