CRM e MARKETING AUTOMATION: binomio strategico
Nell’ambito dell’automazione della forza vendita, il CRM si dimostra essere la pietra angolare dell’evoluzione del marketing. Il CRM da solo consente infatti un’ottimizzazione di tutti i processi aziendali. Manca però di una marcia senza l’integrazione della marketing automation, che permetterebbe invece un ulteriore miglioramento di tutti quegli aspetti che incidono positivamente anche sulla chiusura di trattative commerciali.
CRM – CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Per CRM si intendono tutti i processi di gestione del rapporto con i clienti. Grazie a tale soluzione è possibile infatti memorizzare e archiviare facilmente tutte le informazioni inerenti a contatti, clienti, aziende, lead, interessi, opportunità di vendita etc. In questo modo è possibile organizzare al meglio le informazioni di contatto e gestire in modo efficiente tutte le interazioni e relazioni commerciali.
Un vantaggio ulteriore sta anche nel fatto che, archiviando tutti i dati nel CRM, questi stessi diventano accessibili da tutti e da un solo punto di accesso. Lo scopo principale quindi dell’adozione di una soluzione di CRM è migliorare e semplificare le relazioni commerciali attraverso la centralizzazione delle informazioni, la loro organizzazione e la loro condivisione.
MA – MARKETING AUTOMATION
La marketing automation è un’attività sempre più diffusa e praticata dalle aziende che desiderano mantenere attivi i propri lead, creando coinvolgimento con lo scopo di convertirli in clienti effettivi. Nel dettaglio permette di automatizzare tutti i processi di marketing come la segmentazione dei clienti, l’integrazione del customer data e la gestione delle campagne. Grazie ai processi e tecnologie sviluppate ad hoc, i sistemi di marketing automation permettono di generare comunicazioni personalizzate e campagne mirate e valutare poi con attenzione la propensione e l’interesse dei clienti e potenziali con cui l’azienda è entrata in contatto.
INTEGRAZIONE CRM – MARKETING AUTOMATION
L’uno presuppone l’altro, o almeno dovrebbe, e nelle strategie aziendali diventa essenziale la loro integrazione. Infatti utilizzare una soluzione di customer relationship management senza una piattaforma di marketing automation e viceversa significa meno efficienza, e molto più spreco di risorse.
La marketing automation permette di automatizzare alcune attività di marketing ripetitive, per esempio seguire le tracce di chi naviga nel sito web, registrando le pagine visitate e il tempo di sosta, generare e-mail personalizzate, gestire le campagne di lead nurturing etc.
Le attività che una soluzione di automazione marketing permette di fare sono davvero diverse. Hanno però un reale scopo e utilità solo se integrate a un sistema di CRM, che permette appunto di registrare tutte le informazioni utili a creare una profilazione dei contatti accessibile a chiunque sia necessaria. CRM e marketing automation dovrebbero lavorare simultaneamente, soprattutto in tutte quelle aziende dove la forza vendita svolge un ruolo fondamentale.
“Sembra davvero ironia il fatto che per diventare più personali, i marketers debbano utilizzare l’automazione” Lori Widzo, analista di Forrester Research.
PRINCIPALI VANTAGGI
- MAGGIORE COLLABORAZIONE FRA REPARTO MARKETING E VENDITA: questo permette soprattutto di risparmiare tempo. Infatti, una problematica comune sta nel fatto che molti marketers assegnano tutti i lead direttamente alle vendite senza filtrare quelli realmente intenzionati all’acquisto. Ma una piattaforma di MA, integrata al CRM, può fare in modo che i lead vengano consegnati al team di vendita solamente dopo un’attenta selezione
- ACCELERAZIONE DEL PROCESSO DI VENDITA: CRM – marketing automation integrati permettono di spostare le opportunità più velocemente nella pipeline. Ad esempio, l’unione di MA e CRM permette di dare informazioni al potenziale cliente al momento esatto per mantenere alto e crescente il livello di interesse che potrebbe portare a una reale e concreta opportunità di vendita
- MAGGIORE E IMMEDIATA VISIBILITÀ: grazie a una maggiore visibilità è possibile capire le cause eventuali delle mancate conversioni e dove intervenire e agire con campagne mirate. Una visione approfondita permette di capire dove migliorare e dove continuare a puntare
- MIGLIOR CUSTOMER SERVICE: grazie al fatto che si possono archiviare e memorizzare tutte le informazioni e attività svolte dai clienti o con i clienti, si può avere un profilo e una storia più dettagliata del cliente. In questo modo è possibile seguirlo e soddisfare le sue esigenze al meglio, dunque incrementare le vendite
- MAGGIORE TEMPO DA DEDICARE AL LEAD NURTURING: secondo un’indagine di Forrester Research, “le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% in più di vendita a costi inferiori del 33% per lead.” Il lead nurturing rende il funnel delle vendite più fluido grazie alle costanti relazioni commerciali e comunicazioni con i prospect, per continuare quindi a creare valore aggiunto anche solamente tramite la brand awareness. Inoltre, secondo una ricerca statistica il lead nurturing accresce la produttività delle vendite del 14.5% e riduce le spese di marketing del 12.2%. (Fonte: Kapost)
Axioma Cloud CRM è un esempio di integrazione fra CRM e marketing automation. Grazie per esempio ad anagrafiche altamente profilate secondo le esigenze e necessità di business, permette di inviare campagne di mass-mail marketing a target specifici. Consente poi di tracciare i comportamenti dei destinatari: vedere chi ha ricevuto la comunicazione, quanti hanno cliccato e dove, per poi pianificare e monitorare le attività di post-invio, come recall, appuntamenti etc.
Nel caso in cui si crei un’opportunità, il reparto marketing e quello commerciale possono gestire simultaneamente, con trasparenza, l’avanzamento della relazioni. In questo modo si ha un notevole risparmio di tempo, evitando di inserire dati e di condividere ogni volta le informazioni con gli altri reparti.
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Tags: CRM, Gestione vendite, Marketing Automation
