Social Selling: vendere nell’era del cliente.

Il social selling è la nuova frontiera della vendita professionale.

I professionisti della vendita dei nostri giorni vivono in un periodo di continui e profondi cambiamenti il primo fra tutti, che li riguarda da vicino, è il più importante, il cliente.

In una recente pubblicazione di Sales for Life “ The Fundamentals of Social Selling “ si evidenzia che nell’universo dei clienti :

• il 74% conduce una propria personale analisi di mercato in rete prima di valutare offerte di acquisto
• il 90% non da più retta alle chiamate telefoniche.

In maniera ancora più capillare il “ CSO Insights 2016 Sales Enablement Optimization Study “ di Miller Heiman Group fornisce dati estremamente interessanti sull’uso degli strumenti social nelle aziende:

• il 68,9 % dei partecipanti al survey dichiara di ritenere utile l’uso delle piattaforme social ( Linkedin, Twitter, Facebook e Google+ ) per lo sviluppo del proprio business,
• il 64,9% ne fa uso per la ricerca di prospect
• il 60,3% per acquisire informazioni utili al contatto telefonico.

Questi dati confermano che non si è più dinanzi ad una tendenza ma che siamo entrati a pieno regime nell’era del social selling.

Ma cosa significa fare Social Selling ?

L’azione di social selling è quando la persona di vendita usa i social networks per acquisire informazioni ed interagire con il cliente. Gli addetti alle vendite costruiscono relazioni con i potenziali clienti introducendo, condividendo e argomentando su contenuti di potenziale interesse dei clienti, costruendo su questi contenuti la propria reputazione ed affidabilità assieme a quella della propria azienda.

Ma dai dati che abbiamo citato non è solo il venditore a trarre vantaggio dal nuovo scenario.

Il cliente che fa un uso appropriato degli strumenti presenti sulla rete, per analizzare e valutare nuove opportunità commerciali, sarà molto più preparato e pronto ad affrontare un contatto con un fornitore e condurlo a suo favore che in passato.

E’ necessario quindi che il venditore acquisisca una formazione adeguata a gestire una nuova mentalità ed un nuovo atteggiamento nei confronti del mercato e del cliente, molto più rapidamente che in passato.

Si riesce a incidere efficacemente in un processo di vendita con l’uso delle tecniche di social selling?

La risposta anche in questo caso viene da report e statistiche di cui la rete è provvida dispensatrice, di seguito quelli di Aberdeen group sulle performance dei team di vendita:

• il 64% di coloro che usano strumenti di Social Selling raggiunge la quota rispetto al 49% dei tradizionali
• il 55% ottiene rinnovo del business
• il 54% ha una maggiore precisione del proprio forecast.

Una cosa va però definita con chiarezza : il Social Selling NON E’ Linkedin, Twitter, Facebook & C… . Questi sono solo strumenti, commodities che rendono la vita più “ agevole “ al professionista della vendita ma che non ne favoriscono la strategia e la tattica di operazione.

Per integrare strategia e tattica e ottenere una efficace gestione delle tecniche di social selling, per convertirle in ordini mensili, è fondamentale che l’attività sia integrata con il processo di sales enablement aziendale. Solo con una condivisione globale degli obiettivi e delle responsabilità di ogni comparto aziendale ( management, vendite, marketing, operations, HR, ICT,…) si potrà produrre la necessaria efficacia nelle relazioni di business sul campo e sulla rete

Con Il Commerciale – The Salesman abbiamo definito una modalità di approccio al social selling interpretandolo come una azione di reciproca interazione e coinvolgimento delle parti, azienda cliente / venditore, entrambe al centro dei propri interessi sociali e di business.

L’azione è simile al collegamento degli snodi di rete in un hub informatico visto come un punto di incontro e diramazione di relazioni professionali e sociali. Al centro dell’hub ci sono le relazioni di interesse e di sia del cliente che del venditore.

Abbiamo 4 fasi di approccio dell’azione sociale, 4 momenti che ci guideranno dalla identificazione di un nome alla firma di un contratto.

CONSIDERARE come agire sul proprio network focalizzando l’attenzione su:

• marchio aziendale : maggiore sarà la sua riconoscibilità maggiore sarà la possibilità di stabilire una prima concreta relazione .
• target ideale: informazioni su ruolo, funzione, industria, zona geografica, fatturato, numero dipendenti
• sono oramai disponibili a tutti con gli strumenti offerti dalla rete.
• know how: la pubblicazione di articoli, presentazioni, testi e la partecipazione a gruppi di discussione
• specifici sul mercato di riferimento accrescono la visibilità ed attestano la autorevolezza del professionista e della azienda come esperti su cui poter contare e fare affidamento.
• portafoglio referenze: per completare la visione di chi siete aggiungete informazioni su cosa sapete fare ma fatelo dire dai vostri clienti.

COINVOLGERE i contatti selezionati

Nell’era dei social media, sfruttare una rete sociale professionale consente di essere alla pari con i propri clienti, loro fanno lo stesso con voi. È vero che le regole di prospezione stanno cambiando ma il contatto diretto e personalizzato rimane sempre il qualificatore numero uno in una relazione professionale. Se dopo aver ricercato e trovato l’azienda e le soluzioni necessarie il manager non ha una immediata ed adeguata corrispondenza con un contatto reale tutto quanto visto sulla rete svanirà rapidamente.

COSTRUIRE un percorso di successo

Passando dal virtuale al reale, dopo il primo contatto che ha confermato le potenzialità di supporto il manager della azienda vorrà vedere nella vostra azienda un valido consulente in grado di poter guidare e facilitare la ricerca della soluzione attesa.

COLLABORARE per creare un punto di riferimento

Fornite tutte le informazioni necessarie, lasciate al vostro manager il tempo per poterle confermare in autonomia. In questa fase l’impegno a proseguire dovrà essere concretizzato e formalizzato per dare seguito ad una collaborazione che da consulenza si trasformerà in partnership di business.

Tutto questo ci porta a considerare che nell’era del cliente quello che è realmente cambiato, grazie allo sviluppo della multimedialità e della rete, è la pervasività della ricerca della conoscenza.

Il cliente ed il venditore sono sempre al centro dei rispettivi mondi, mercato e azienda, l’interazione e la relazione non sono cambiate, ma si sono enormemente amplificate e potenziate con l’uso dei nuovi media.

Interpretiamo quindi il social selling come una azione di reciproca compensazione delle parti entrambe al centro dei propri interessi sociali e di business, un punto di incontro e diramazione di relazioni professionali virtuali e reali.

Marketing Italy

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