Tecniche di Vendita: 5 Errori da Non Commettere Mai

Scommetto che questa scena l’hai vista e vissuta anche tu un sacco di volte:

Cerchi di fare del tuo meglio per convincere il potenziale cliente a comprare il tuo prodotto/servizio, le provi davvero tutte pur di conquistarlo, addirittura ti arrampichi anche sugli specchi…

E alla fine qual è il risultato?

Zero vendite e cliente perso già in partenza.

Sicuramente ti sarai arrovellato la mente in cerca dei possibili errori che hai commesso, delle parole sbagliate che hai detto o su quello che avresti voluto dire, ma che alla fine o te ne sei dimenticato o non ci sei riuscito per altri motivi.

Invece di meditare sulle parole non dette, hai mai pensato che magari sbagli proprio dal principio, ovvero sulla strategia di vendita che utilizzi?

Scivolare su una buccia di banana è semplice. Rialzarsi è più difficile.

Ma se utilizzi le tecniche di vendita giuste non puoi cadere!

Io stesso in oltre 30 anni di esperienza nel mondo delle vendite, sono scivolato tantissime volte.

Ho vissuto anch’io quei momenti terribili in cui mi chiedevo in continuazione come mai non riuscissi a convincere il cliente, nonostante avessi fatto davvero tutto quello che era nelle mie possibilità.

Poi un giorno ho scoperto le potenzialità immense del web. Mi sono incuriosito, ho studiato, ho approfondito i vari argomenti ed ho capito che quello era il futuro.

Non sto dicendo che il web avrebbe sostituito del tutto la trattativa di vendita face to face, ma avrebbe funzionato da catalizzatore di tutto il processo commerciale, andando a creare quella finestra di opportunità di cui a breve ti parlerò.

Se anche tu sei uno di quelli che continua imperterrito a voler vendere nel modo più tradizionale, seguendo strategie e modalità vecchie di decenni, beh non stupirti se poi i risultati che ottieni sono deludenti!

 

Il successo è di coloro che sanno reagire con flessibilità e resilienza al cambiamento. Se la mentalità dei tuoi clienti è cambiata, non puoi certamente pensare di continuare a vendere loro qualcosa utilizzando strumenti inefficaci e non più adatti.

 

Oggi la maggior parte dei tuoi clienti vivono sul web! E se il tuo business non si adegua a questa rivoluzione, mi spiace dirtelo, ma è inevitabilmente destinato a spegnarsi a poco a poco.

Ma tu non vuoi che accada, vero?

La soluzione al tuo problema è la strategia di inbound marketing, che è alla base della tecnica di vendita più innovativa ed efficace di tutte: la Vendita Magnetica!

 

La strategia inbound ti insegna ad attrarre i clienti verso il tuo business in modo semplice e naturale, pubblicando per loro contenuti web di interesse e qualità (post blog, social media, video, ebook ecc.).

Se vuoi davvero ottenere vendite di successo ed evitare di scivolare sulle bucce di banana, ecco svelati i 5 Errori Fatali da non commettere mai!

 

I 5 Errori Fatali da Non Commettere Mai!

 

 

1° ERRORE) Voler Vendere Tutto a Tutti

AZIONE CORRETTA: Focalizzati sul tuo Target Specifico!

Spesso di pensa che sparando sul mucchio si abbia la possibilità di raggiungere il maggior numero di persone, si ottenga più visibilità e quindi molte più probabilità di vendere. In realtà così facendo non si fa altro che sprecare tempo e disperdere energie preziose: la verità è che non puoi assolutamente pensare di poter vendere tutto a tutti. Focalizzati invece sul tuo target specifico e concentra lì tutte le tue energie!Quello che conta non è tanto la quantità ma piuttosto la qualità delle tue vendite. La strategia di inbound marketing funziona perché attrae verso il tuo business solo persone che potrebbero essere realmente interessate ad acquistare il tuo prodotto/servizio. Il primo passo da fare è una grande scrematura dei tuoi possibili clienti. Questo ti consentirà di risparmiare tempo e di concentrarti solo sui contatti migliori. La strategia inbound segmenta inoltre il tuo target in tanti buyer personas, ovvero nei tuoi clienti tipo, in base alla professione, l’età, gli interessi ecc. In questo modo è più semplice comprendere cosa interessa davvero al tuo target e realizzare contenuti che siano davvero efficaci e coinvolgenti.

 

2° ERRORE) Continuare con le Solite Strategie Vecchie e Inefficaci

AZIONE CORRETTA: “Oggi per Vendere devi Smettere di Vendere” imparando ad utilizzare le strategie rivoluzionarie dell’Inbound Marketing e della Vendita Magnetica.

Le modalità di vendita tradizionali ti insegnano questo: battere il ferro a più non posso finché è caldo. È la tecnica del martello e del marketing del disturbo: se insisterò prima o poi il cliente cederà e acquisterà il mio prodotto. Certo, ma il più delle volte va a finire che oltre a non comprare nulla, il possibile cliente stressato e annoiato, di noi non ne vorrà proprio più sapere! Da qui si evince il concetto rivoluzionario della strategia inbound: oggi se vuoi davvero vendere devi smettere di vendere! Mi rendo conto che di primo acchito può sembrare un controsenso ma in realtà è propri così. Come vedremo meglio nel punto 3, imporsi con forza non è il metodo migliore per convincere qualcuno a comprare un prodotto. Al contrario le persone vanno conquistate gradualmente attraverso la stima e la fiducia. E l’unico modo per farlo è utilizzare le tecniche di inbound marketing, ovvero creare e pubblicare contenuti web interessanti che attraggano naturalmente i possibili clienti verso il nostro business. Solo in seguito, una volta che il visitatore del nostro sito si sarà convertito diventando un lead (contatto), potremmo promuovere il nostro prodotto o servizio. La vendita magnetica funziona perché con essa nulla è improvvisato o lasciato al caso, ma tutto è analizzato e monitorato passo dopo passo nelle 4 fasi specifiche dell’inbound marketing:attrarre (con post blog, social media, email, SEO) convertire (attraverso call to action, landing page, contact form) chiudere (con email mirate) e infine deliziare (email, social media e contenuti smart).

 

3° ERRORE) Disturbare il Cliente di Continuo

AZIONE CORRETTA: Diventa un “Generatore di Valore” e attrai naturalmente i clienti grazie a contenuti web interessanti e di qualità.

Continuare ad utilizzare le solite modalità di vendita vecchio stile (basate sull’outbound o interruption marketing) in cui ti intrometti con prepotenza nella vite dei tuoi possibili clienti e li stressi di continuo sperando che alla fine cedano, è uno degli errori più gravi che puoi commettere. Oggi chi ottiene vendite sicure e di successo utilizza le tecniche più efficaci dell’inbound marketing, detto anche permission marketing, il marketing del permesso, poiché invece che intromettersi, attrae naturalmente le persone grazie a contenuti web interessanti e di qualità. Pensaci bene: quanto sei felice e invogliato ad acquistare quando ricevi quelle noiosissime telefonate intrusive del telemarketing più puro? O quando stai guardando il tuo programma preferito in tv e di continuo vieni interrotto dalla pubblicità non richiesta? Per non parlare di quando stai navigando sul web e ti si aprono mille banner pop-up impedendoti di leggere quello che ti interessa. Tutto questo è il prodotto del vecchio marketing, quello che invece di aiutarti a vendere fa l’esatto contrario: disturba ed annoia i tuoi clienti potenziali e li allontana dal possibile acquisto del tuo prodotto/servizio.

Vuoi vendere sul serio? Trasformati da rompiscatole vecchio stile a generatore di valore! 

 

4° ERRORE) Pensare di Essere i Migliori senza Fornire Prove Reali

AZIONE CORRETTA: I clienti oggi non si fidano più. La fiducia e la stima vanno conquistate con onestà attraverso prove tangibili e concrete del tuo lavoro. Devi dimostrare di essere un esperto del tuo settore.

Il problema di molti venditori di oggi è quello di pensare che basti essere leader di mercato per presentarsi automaticamente al cliente come i più bravi, i più belli e quindi i migliori! Magari un tempo questa strategia poteva anche funzionare bene e dava certamente i suoi frutti, ma oggi un approccio simile è del tutto inadeguato. E sai per quale motivo? Perché oggi l’offerta è troppa, le fregature sono tante e le persone non si fidano più! Oggi se vuoi vendere davvero devi prima conquistare la stima e la fiducia del cliente con prove tangibili e concrete del tuo lavoro. Devi passare dalla condizione di “Noi siamo i Leader” a “Noi siamo i più esperti del settore”. L’esperto di settore lo diventa solo se riesce a dimostrare di esserlo davvero. E in che modo se non attraverso la pubblicazione di contenuti di valore per il suo specifico target di riferimento? La forza straordinaria della strategia inbound risiede proprio in questo: nel fatto che ciò che pubblichiamo sul web sono prove reali del nostro know how e della nostra conoscenza approfondita del settore. Post blog, post sui social media, ebook, video, studi di settore, webinar, ecc. sono tutti mezzi di cui si serve l’inbound marketing per comunicare il nostro valore e che elevano la nostra brand reputation a veri esperti di settore, da seguire con interesse.

“Eh mai io produco viti e bulloni, cosa mai potrei pubblicare di tanto interessante? “

Ad esempio una guida su come scegliere al meglio la vite o il bullone giusto!

N.B. Questo è solo un esempio, il vero esperto di bulloni sei tu quindi chi meglio di te può sapere cosa scrivere per attirare clienti?

A volte basta solo un po’ di fantasia e creatività per realizzare qualcosa di unico e che come una calamita sia in grado di attrarre naturalmente le persone verso il nostro business.

5° ERRORE) Cercare di Chiudere la Vendita il Prima Possibile

AZIONE CORRETTA: Non conta tanto il numero di vendite che chiudi, bensì la loro qualità. Devi creare una “Finestra di Opportunità” “nutrendo” e “coccolando” il cliente potenziale nel corso del tempo.

Un altro errore molto comune che commettono tanti venditori è quello di voler concludere una vendita il prima possibile, perché tanto quello che conta è fare numero e raggiungere e soddisfare i forecast di vendita. In tutto ciò non c’è nulla di sbagliato se non un dettaglio essenziale: quanti di quei clienti ai quali sei riuscito a vendere in modo così freddo e frettoloso, poi sono diventati clienti fedeli nel tempo? Probabilmente molto pochi perché non hai dato loro il tempo di apprezzare e stimare il tuo brand. Non li hai conquistati davvero, non li hai emozionati, non hai dato loro niente di più se non un prodotto/servizio che hanno acquistato più che per impulso, per sfinimento (perché ovviamente per chiudere la vendita in tempi così brevi hai tartassato il cliente a più non posso). In questo modo non hai creato per il tuo cliente quella “Finestra di opportunità” di cui aveva veramente bisogno per apprezzare fino in fondo le potenzialità e i vantaggi offerti dal tuo brand. Cos’è una finestra di opportunità? È semplicemente quell’insieme di azioni che compi per dimostrare al tuo cliente potenziale che di te si può fidare, che oltre al tuo prodotto o servizio, puoi fornirgli anche un valore aggiunto in più, divenendo per lui un punto di riferimento costante, quel generatore di valore di cui parlavamo prima. Creare la Finestra di Opportunità, ti metterà nelle condizioni ottimali per far si che sia il tuo cliente a voler acquistare e non tu a voler vendere.Capito la differenza? E una volta che la vendita è conclusa (che il lead si è trasformato in cliente acquisito) il lavoro non è finito, perché è proprio ora, attraverso l’attività di Lead Nurturing (nutrimento dei lead) che dobbiamo far percepire al cliente che abbiamo veramente a cuore la sua soddisfazione (ulteriori contenuti interessanti pensati appositamente per lui, ovvero smart content, promozioni speciali riservate ecc.).

 

Bucce di Banana? No Grazie!

 

 

Quale di questi due venditori vuoi essere?

Quello che continua a commettere errori e scivola clamorosamente sulle bucce di banana o quello sorridente che colleziona successi grazie alla vendita magnetica?

Io non ho dubbi. Ho scelto di essere un venditore magnetico e di seguire le strategie dell’inbound marketing e non potevo fare scelta migliore!