L’impatto dei video nel “processo di vendita nascosto”

Fonte: bloginvasion.com
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19 Gen L’impatto dei video nel “processo di vendita nascosto”

 

Abbiamo parlato più volte dell’importanza di utilizzare i video nei processi di marketing per aumentare l’efficacia del proprio ciclo di vendita, che deve portare un Lead (contatto) da una posizione di “lieve interesse” iniziale a completare una procedura di acquisto; il tutto passando da un funnel di vendita che viene definito “marketing educazionale”.

Alcuni giorni fa, Frank mi ha passato il link per farmi leggere un Report molto molto interessante realizzato da Aberdeen Group, famosa e autorevole azienda di Boston (USA) che dal 1998 pubblica studi di marketing che analizzano le performance di migliaia di aziende in tutto il mondo. Le analisi di strategie di “content marketing” fatte dagli analisti di Aberdeen Group aiutano migliaia di imprenditori di tutto il mondo a migliorare i propri processi di vendita e le conversioni finali.

Questo report è proprio dedicato al video come strumento di marketing avanzato, analizzando i dati di migliaia di aziende mondiali e i risultati ottenuti.

Purtroppo il mio inglese non mi consente di farti una traduzione perfetta e mi limito solamente a condividere con te i passaggi fondamentali che mi hanno colpito su questo argomento, grazie anche alla passione che ho per i video come strumento di marketing che utilizzo molto anche nei funnel di vendita della mia azienda (anzi, sto decisamente puntando molto proprio in questi giorni sui contenuti video); ovviamente, se vorrai leggerlo, ti metto immediatamente qui il link per vederlo in lingua originale:

Link al report originale di Aberdeen Group

Come sempre, le chiacchere stanno a zero: contano solo i dati.

Il primo concetto che viene espresso in questo autorevole report è che oggi, nel panorama mondiale, i clienti stanno prendendo il controllo delle proprie scelte e utilizzano il web come strumento per condurre le proprie ricerche così da potersi informare a seconda dei propri tempi e ritmi. Questa situazione, spinge il marketing a far crescere la relazione con il cliente più velocemente e più a lungo di quanto non sia mai avvenuto prima, è questo un fenomeno che Aberdeen chiama “Il ciclo nascosto di vendita”.

Perché ciò avvenga con successo, perché il ciclo nascosto di vendita abbia luogo, servono contenuti di valore e autorevolezza.

Aberdeen ha condotto, recentemente, uno studio nel quale agli intervistati sono state fatte alcune domande in merito alla loro strategia, le sfide affrontate, potenzialità e risultati. Nello specifico, gli imprenditori hanno evidenziato che:

  • il bisogno di pilotare il processo di marketing educazionale
  • l’incremento dei canali disponibili per arrivare ai clienti

sono le migliori leve che guideranno le loro strategia di content marketing.

Allo stesso tempo, i clienti stanno tracciando una linea di demarcazione in merito a come vogliono che si comunichi con loro e il video, da queste analisi e dati alla mano, è il media preferito. Questo report osserverà l’andamento dei video delle aziende di successo (mondiali) e identificherà il ruolo che i video giocano nel circolo segreto della vendita, oltre che al significativo impatto che i video stanno avendo sui risultati del marketing.

Perché i video?

Non è un segreto che gli imprenditori hanno adottato il content marketing come il nucleo della loro strategia per provare a migliorare il ciclo segreto di vendita.

Quasi l’80% delle aziende analizzate hanno campagne attive di content marketing, ciò rende evidente che fare semplicemente del content marketing da solo, senza fare altro, non può differenziarti dagli altri, non può renderti riconoscibile.

Per spiccare all’interno di una piazza intasata di contenuti, gli imprenditori più esperti si sono fatti furbi in merito al loro mix di tipologie di strumenti multimediali, di media da sfruttare e sui canali di distribuzione più adatti da usare per raggiungere un risultato più performante.

Oggi, il 95% degli imprenditori migliori stanno utilizzando i video come parte della loro strategia di content marketing e, contemporaneamente, stanno riscontrando un miglior risultato attraverso il coinvolgimento del contenuto che questi video generano nel funnel di vendita.

Questo miglioramento del coinvolgimento, il fatto di aver incrementato il content marketing con i video, è vitale per la “macchina del marketing”.  L’utilizzo di video, sia in diretta sia registrati, coincide con un importante incremento nelle performances così riassunte:

  • Le Aziende che usano i video, hanno bisogno del 37% di visitatori in meno per ottenere lo stesso risultato. Questo è dovuto alla differenza nell’esperienza di conversione dei siti comuni da parte di chi usa i video rispetto a chi non li usa. La conversione dei siti medi per chi usa i video è più alta (4,8%) rispetto a quelli che non li usano (2,9%).
  • Le aziende che usano i video, mostrano un costo di acquisizione del cliente più basso. Nello specifico, le aziende che usano i video riportano di avere un costo medio per lead generato da marketing di $93 mentre il loro omologo, che non sta usando i video, riporta un costo medio per lead generato da marketing di $115. Questo significa una riduzione dei costi del 19%, ed è un dato significativo se consideri l’importanza del Roi sulle spese di marketing.

Mentre i numeri di conversione non sembrano rappresentare un grande incremento, l’impatto del dato sulle entrate generate dal marketing è significativo quando viene estrapolato. Infatti, la differenza in termini di deal chiusi  è un sorprendente 65%.

Calcolo dell’impatto del video.

Gli imprenditori di oggi stanno applicando il tracciamento di conversione ai vari livelli per controllare le proprie attività di marketing e per fare delle previsioni sull’impatto dei loro guadagni.

Come puoi vedere tu stesso nella tabella 1 qui sotto, abbiamo calcolato la crescita generata dalle entrate portate dal marketing creato da un esempio ipotetico riferito a una azienda con 400.000 visitatori annuali sul sito. Puoi facilmente calcolare da solo la differenza tra con e senza video, usando il numero di visitatori tuo sito personale e la misura media dell’affare.

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La conversione da visitatore semplice a visitatore che interagisce, che risponde, di cui abbiamo parlato prima è del 4,8% nei siti con video e del 2,9% nei siti che non hanno il video. Moltiplicando il numero del visitatori per ciascuno di questi numeri, avrai il numero dei clienti responsivi.

Risultati del tracking

Forse la cosa più interessante è che la ricerca di Aberdeen mostra che, chi usa i video, ha anche dimostrato un uso della metrica più sofisticato. Chi usa i video ha più possibilità di recuperare dati di misurazione attraverso tutti i canali rispetto ai loro concorrenti che non li usano.

La figura qui in basso, mette in evidenza delle specifiche aggiuntive relative all’uso delle metriche adottate da chi usa e da chi non usa il video:

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Oggi le piattaforme video forniscono una enorme quantità di dati misurabili, molte in tempo reale, permettendo ai responsabili del marketing di conoscere molto a proposito di chi li segue, del loro bacino di utenza e in che modo questi sono coinvolti dal contenuto come mai primo d’ora.

Per quanto riguarda l’analisi dell’utilizzo dei video, gli imprenditori dovrebbero essere alquanto cauti con le misurazioni sulle quali stanno facendo affidamento.

Per esempio, le misurazioni relative a un evento video in diretta, così come accade con un webinar, potrebbero essere differenti da quello che desideri utilizzare per un video registrato. E, il canale sul quale tu promuovi il tuo video – che può essere Facebook, twitter oppure ancora può essere una piattaforma che ospita video o una landing page – farà la differenza nella metrica che vorrai analizzare.

Approcci al video

I dati raccolti e riportati da Aberdeen suggeriscono che l’83% delle compagnie di punta e ben il 72% dei loro followers hanno la capacità di creare dei contenuti video originali all’interno delle loro stesse aziende. Alcune di queste aziende continuano pure a rivolgersi a terzi, ma devono iniziare a ponderare quali risorse usare e quando.

I migliori imprenditori stanno utilizzando i video attraverso più canali, dove il posto più popolare è il sito della società: il 74% dei casi; sui social media al 41% e sul blog aziendale al 37%. Gli imprenditori utilizzano video differenti a seconda dello scopo, con i video registrati coprono abbondantemente il mercato della generazione della domanda ripetibile. I video in diretta vengono usati per pilotare la consapevolezza e quel tipo di attenzione che ha bisogno degli eventi continui.

Attraverso i video che fanno ottenere la popolarità, le aziende sembrano allineare l’utilizzo dei video con il percorso del cliente e offrono un approccio fatto da un mix di video per aumentare il coinvolgimento.

Le domande importanti che devi farti riguardo l’uso dei video nella strategia di marketing sono:

  • Conosci tutti i luoghi virtuali che i tuoi clienti visitano? Vorresti avere la possibilità di caricare dei video in tutti quei posti? Hai bisogno che la tua piattaforma di video sia integrata con i social network?
  • Hai la possibilità di prendere le informazioni dei contatti dei visitatori per poter poi fare lead generation? Sei in grado di inserire queste informazioni nelle tue automazioni di marketing oppure per vendere il tuo follow up?
  • Hai pianificato accuratamente la sequenza di pubblicazione dei tuoi video? La tua piattaformo di gestione dei video ti offre tutto quello che ti serve perché la pianificazione della pubblicazione dei video porti risultati?
  • Il tuo pubblico avrà bisogno di un misto di video in diretta e video registrati per sfruttare al massimo il suo coinvolgimento?

Mentre cerchi di accorpare e ottimizzare l’utilizzo dei video nella tua proposta di marketing, la sfida sarà quella di riuscire a stare al passo con il tuo lavoro in un ambiente che cresce e matura rapidamente. Quelli che riusciranno a fare questo nel modo giusto si differenzieranno dagli altri così come il loro brand si misura con l’attenzione del suo target di riferimento.

Alessandro Vignolo

Lo Staff è composto da professionisti, opinion leader e appassionati che, a tutti i livelli, sono sempre aggiornati sugli ultimi Trend. Attraverso tali contributor, il Blog si pone come missione di condividere e trasferire nuovi modelli, strumenti e metodologie di Sales, Marketing & Collaboration, in una parola nuove “Capability”.
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