Incrementare le vendite in un negozio – Le 3 macro fasi

Incrementare le vendite in negozio, questo è il più grande e vecchio cruccio di ogni negoziante. Ma diamine il passaparola non funziona più come una volta?

NO.

Dai, ormai l’hai capito, lo dicono tutti… i tempi sono cambiati.

• Una volta i negozi generalisti la facevano da padrone, oggi chi vince sono quasi sempre i negozianti specializzati.
• Una volta bastava lavorare sulla qualità e sull’orientamento al cliente per essere diversi dagli altri. Mentre oggi quasi tutti parlano di qualità ed orientamento al cliente, perciò questi non sono più gli elementi differenzianti.

In più sono anche due fattori estremamente soggettivi e quindi quasi impossibili da riconoscere per il cliente medio.

Oggi le persone hanno visto talmente di tutto che non fa più effetto parlarne agli amici, così anche il passaparola è diventato una strategia lenta.

Oggi la partita si gioca su due fattori:

Vince chi ha:

•  un posizionamento specifico nella mente del potenziale cliente
• e chi ha un sistema di marketing che gli permetta di farsi vedere da un semplice estraneo, trasformandolo nel cliente più fedele.

Sì, ti bastano due cose, ma prima che ti sembrino facili devi lavorarci sopra molto, perché ogni cosa prima di essere facile è difficile, ma quando avrai imparato sarà come andare in bicicletta

Se già ci segui da un po’, per quanto riguarda il primo punto, sai come la penso e sai che per me è la base di tutto è il metodo. Se hai un posizionamento efficace la potenza delle tue strategie sarà amplificata, se hai un posizionamento tiepido… anche le tue strategie faticheranno a decollare.

 

Ma arriviamo al fatidico metodo: il Retail Funnel®

Come incrementare le vendite in un negozio:

a) LA BASE DEL RETAIL FUNNEL®

La prima cosa che si nota, nella rappresentazione di questo metodo, è la forma ad Imbuto con un cerchio NERO all’esterno.

Il cerchio nero rappresenta appunto “LA BASE” dentro la quale si gioca la partita di chi vuole incrementare le vendite in un negozio.

Questa base la potrai imparare appunto in “Vinci la Concorrenza tra negozi” e potrai ritenerti soddisfatto:

• se avrai trovato il tuo CdB, che sia differente rispetto alla concorrenza
• e che soddisfi i PEP di un Target ben preciso.

Mi spiego un po’ meglio, ma ti rimando sempre al corso:

Il CdB è il tuo Cavallo di Battaglia che NON deve essere inteso semplicemente come il prodotto di punta, il CdB è l’IDENTITA’ del tuo negozio.

Citando una parte del corso Vinci la Concorrenza:

Per la gente il tuo negozio: cos’è?

La risposta a questa domanda è l’identità del tuo negozio ed è quindi il tuo Cavallo di Battaglia.

Se ad esempio un tuo cliente ti definisce semplicemente “negozio di abbigliamento”, o “gioielleria”, o “enoteca”, o “cartoleria”, o ancora “negozio di animali”, o “erboristeria” allora sei nei guai.

Questo sarebbe un CdB molto, molto, molto debole perché nella testa del cliente sei come migliaia di altri negozi e per questo, non notando la differenza, baserà le sue scelte sul prezzo.

Di certo in questo modo non sei in cima alla scala.

Una volta che hai buttato giù qualche idea devi capire se, e come, soddisfa un mercato o una nicchia di mercato specifico. Questo mercato è il tuo target

Considera che queste scelte vanno sempre fatte tenendo sotto osservazione la concorrenza, perché oggi fare tutto in modo DIVERSO è importante.

Dopo questa infarinatura, possiamo tornare al sistema:

b)  LA LOGICA DELL’IMBUTO.

La seconda cosa che si nota nella rappresentazione di questo metodo, è che i passi del sistema sono evidenziati in GIALLO e sono a forma di Imbuto.

Il motivo è semplice e cioè che indipendentemente dal numero di “estranei” che ti vedono ad ogni passaggio dell’imbuto il numero di clienti diminuirà.

La logica è chiara… te la spiego meglio:

Tanti ti vedono, molti meno ti comprano e ancora meno saranno clienti fedeli.

Questo vale per ogni cosa… non avrai MAI il 100% di conversione… e chi se ne frega di averlo! A te devono importare quelli che vanno avanti nei vari passi ed è questa la percentuale che devi cercare di migliorare.

Ti faccio un esempio:

Chiedi la mail a tutti quelli che entrano e su 100 persone solo 30 te la danno?  Tranquillo è normale.

Invii le newsletter a tutto il tuo database e solo il 20% le apre… tranquillo è normale, è la logica dell’imbuto!

Questa è anche la spiegazione della legge di Pareto la quale spiega che l’80% del tuo fatturato verrà dal 20% dei tuoi clienti.

Questo 20% sono proprio i clienti fedeli. Anzi il resto rischiano solo di farti perdere tempo.

Ma continuiamo con l’osservare il sistema Retail Funnel®

Da cosa è composto l’imbuto in giallo:

Un’altra cosa che si nota è che ci sono sei rettangoli di tre colori differenti.

I tre colori sono le tre fasi: PUBBLICIZZA > ACQUISISCI > FIDELIZZA

Mentre i sei rettangoli rappresentano: i sei passi del processo di acquisto che trasformeranno l’estraneo in un cliente fedele: ATTRAI > AGGANCIA > CONSOLIDA > VENDI > SODDISFA > INCENTIVA

Di questo sistema, per incrementare le vendite in un negozio, devi capire che la forma ad imbuto rappresenta anche l’impegno che ci devi mettere strategicamente parlando.

Infatti è molto più facile mantenere un cliente già acquisito piuttosto che acquisirlo la prima volta.

Ad ogni livello dell’imbuto la difficoltà strategica diminuisce.

Le prime fasi sono quelle invece dove occorre metterci maggior determinazione ed impegno.

Un’altra cosa che ti devo spiegare, prima di passare alle sei fasi, sono i livelli che vedi all’interno dell’imbuto nelle fasce gialle, questi rappresentano…

 

#1 LE 3 FASI SUDDIVISE IN 6 PASSI.

Le 3 Macro fasi.

Come abbiamo detto i sei passi sono di tre colori differenti, perché rappresentano le tre macro fasi per incrementare le vendite in un negozio:

-> IN ROSSO vedi la fase chiamata “Pubblicizza”, che ha l’obiettivo di agganciare il cliente e dopo vedremo come.

-> IN VERDE vedi la fase “Acquisisci“, che ha l’obiettivo di portare il potenziale cliente a fare il primo acquisto, diventando quindi un cliente a tutti gli effetti.

-> IN BLU vedi la fase “Fidelizza“, il cui obiettivo è soddisfare il cliente il più possibile, in modo che compri continuamente da te e in modo da incentivarlo, con apposite strategie, nel portarti nuovi clienti.

 Le fasi della vita del cliente.

Prima di “entrare” nell’imbuto è semplicemente un estraneo, dopo la fase “ATTRAI” dove lui “Ti vede” per la prima volta, ad ogni passaggio del livello corrisponde un livello di fiducia sempre maggiore, fino a diventare al punto dove “Ti compra” la prima volta diventando cliente, per poi “Ti Ricompra” e “Ti Promuove” grazie alle tue strategie che lo incentivano a farlo.

Ma vediamo le singole fasi del sistema, per incrementare le vendite in un negozio, dove ognuna è composta da due passi:

ATTRAI > AGGANCIA > CONSOLIDA > VENDI > SODDISFA > INCENTIVA

#2 Incrementare le vendite in un negozio: Passo 1, ATTRAI!

Questo è il tuo primo passo della fase PUBBLICIZZA, ossia quello che ti permette di farti vedere al nuovo potenziale cliente.

Attenzione perché in questa fase è importante farsi vedere a un pubblico IN TARGET, cioè di persone che sono GIA’ predisposte ad acquistare i tuoi prodotti.

Lo sono perché li trovi in luoghi (online o offline) dove hanno dimostrato di risentire proprio dei Problemi, delle Esigenze o delle Passioni che soddisfi con il tuo negozio.

Fondamentale di questo passo è capire che è del tutto sbagliato ed obsoleto pensare di farsi vedere senza riflettere anche sul passo successivo, ossia senza avere l’obiettivo di AGGANCIARE il potenziale cliente.

#3 Incrementare le vendite in un negozio: Passo 2, AGGANCIA!

Questo passo rappresenta proprio l’obiettivo della fase PUBBLICIZZA.

Quando si dice di agganciare il potenziale cliente, si intende fare in modo di poterlo contattare nuovamente in seguito.

La logica è che se il cliente si fa agganciare la prima volta significa che è pronto per passare ai livelli successivi.

La logica è che se lo agganci puoi farti rivedere dalla stessa persona, più e più volte, sensibilizzandolo e portandolo appunto ai livelli successivi.

OGNI TUA pubblicità deve avere l’obiettivo di agganciare il cliente, altrimenti se NON lo fai entrare nel tuo sistema marketing sarà fuori dal tuo controllo e dovrai ricominciare il processo di acquisizione ogni volta.

Ma come si aggancia il cliente?

Gli strumenti e le strategie sono molte, ciò che le differenzia è ciò che puoi fare tu DOPO aver agganciato i potenziali clienti.

Ecco alcuni esempi:

• Raccolta dei dati (email, n° di telefono) in negozio tramite un modulo cartaceo.
• Retargeting/Remarketing attraverso il sito internet.
• Mi Piace sulla pagina Facebook o altri social.
• Iscrizione ad un tuo gruppo Facebook o ad un tuo Forum.
• Raccolta di tutti i dati (anche indirizzo fisico) tramite iscrizione alla fidelity card del negozio

Dopo aver utilizzato queste strategie cosa posso fare con i potenziali clienti che ho agganciato?

Li posso raggiungere gratis o devo pagare?

Se li raggiungo ho tutta la loro attenzione o devo ancora sperare che mi vedano?

E’ facile ottenere un aggancio di questo tipo con un estraneo?

Raggiungerli successivamente è dispendioso in termini di organizzazione e tempo o bastano pochi click?

Qual’è la probabilità che dopo averli raggiunti passino ai livelli successivi dell’imbuto?

 

#4 Incrementare le vendite in un negozio: Passo 3, CONSOLIDA!

Dopo aver agganciato il potenziale cliente puoi raggiungerlo con nuove comunicazioni.

A questo punto sei passato nella seconda fase: ACQUISISCI.

Consolidare il rapporto significa fargli capire che ti interessi SINCERAMENTE a lui e che vuoi aiutarlo nel risolvere, o nel soddisfare, i suoi PEP (Problemi, Esigenze e Passioni), con i tuoi prodotti o con i tuoi servizi.

Questa fase è fondamentale perché dimostri al potenziale cliente che tu vali la sua fiducia.

Puoi consolidare il rapporto in molti modi, più o meno dispendiosi:

• Continuando a mostrare le tue pubblicità grazie al re-marketing.
• Inviando le tue newsletter.
• Organizzando eventi.
• Inviando materiale formativo o informativo.
• Inviando il giornalino del tuo negozio.
• Comunicando e dandogli supporto all’interno dei tuoi gruppi o del tuo forum.

Quando poi lui sarà “pronto”, ed ogni persona richiede più o meno tempo per esserlo, allora passerà alla fase successiva.

Considera che il passo CONSOLIDA non vale solo in questa fase anzi, da questo livello dell’imbuto in poi, dovrai sempre consolidare e mantenere il rapporto con i tuoi clienti.

Con il tempo e con il crescere dei numeri potrai anche decidere di consolidare il rapporto con i potenziali clienti, o con i clienti fedeli, in modo diverso a seconda del fatto che essi si trovino in questa fase dell’imbuto o nella fase “FIDELIZZA”.

#5 Incrementare le vendite in un negozio: Passo 4, VENDI!

A questo punto il tuo potenziale cliente non solo ti segue, ma farà anche il suo primo acquisto da te. Questo è considerato il passo finale di acquisizione del cliente e spesso viene incentivato con le tue promozioni.

E’ a questo che, per esempio, devono servire i tuoi sconti, per aiutare un potenziale cliente “pronto” a fare il passo successivo, ossia ad acquistare.

Da adesso in poi le tue strategie rientrano nella fase di fidelizzazione.

#6 Incrementare le vendite in un negozio: Passo 5, SODDISFA!

E’ chiaro che se vuoi veder tornare un cliente devi soddisfarlo.

La soddisfazione però non ha solo a che fare con la qualità del prodotto o del servizio, ha molto a che vedere con l’aspettativa che il cliente si è creato prima di comprare.

Se ad esempio un cliente viene nel tuo negozio di taglio capelli, specializzato nel taglio dei capelli per bambini, e poi dopo essere venuto da te non trova nessuna differenza rispetto ai soliti parrucchieri…

allora ne rimarrà deluso, anche se il tuo taglio è stato perfetto.

Al contrario se il cliente entra nel tuo negozio, specializzato nel taglio capelli per bambini, e trova un’ambiente dove i bambini si divertono, hanno un tablet per guardare i cartoni mentre gli tagli i capelli, le mamme mentre aspettano possono bersi un caffè insieme alle altre mamme etc..

allora la loro soddisfazione sarà ripagata al 100% e come vedi non è una questione di qualità del taglio.

E’ questione di valore percepito e di soddisfazione dell’aspettativa creata nelle fasi precedenti dell’imbuto.

In questa fase fanno parte anche le strategie di fidelizzazione, come la raccolta premi o le tessere punti.

Anche in questa fase, come nel CONSOLIDA, mantenere una comunicazione costante con i tuoi clienti è importante.

Inizialmente le attività che svolgi per chi non è ancora cliente, ed ha bisogno di capire se fidarsi o meno, sono le stesse attività che puoi utilizzare per i clienti già esistenti; ma con il tempo sarà molto più efficace svolgere due attività differenti per le due tipologie di pubblico:

-chi non è ancora cliente e chi ha già comprato da te.

#7 Incrementare le vendite in un negozio: Passo 6, INCENTIVA!

Questo è l’ultimo passo dell’imbuto e qui le strategie hanno l’obiettivo di invogliare il cliente soddisfatto a far crescere il tuo giro di clienti.

Le strategie tipo “porta un amico”, o “fai partecipare ad un’estrazione a premi anche un tuo amico”, oppure “regala un pensiero ad un tuo amico” etc.. sono tutte strategie di questa fase e ce ne sono moltissime.

Se avrai fatto bene ognuna delle fasi dell’imbuto la tua attività sarà come un volano e, se inizialmente, ti sembrerà girare lentamente poi prenderà sempre più velocità spinta dalle tue continue pubblicità, ma con in più il PASSAPAROLA PILOTATO dei tuoi clienti fedeli.

Ricordati inoltre che questo imbuto funziona solo se hai in testa una parola ben precisa: VALORE.

Il tuo obiettivo deve essere SEMPRE dare valore ai tuoi clienti, in modo da soddisfare o risolvere i loro PROBLEMI, le loro ESIGENZE o le loro PASSIONI.

Rileggi questa lezione più e più volte, perché una volta che avrai appreso il SISTEMA, per incrementare le vendite in un negozio (Il Retail Funnel®), il tuo negozio inizierà a crescere a vista d’occhio e perché no, se lo vorrai, potremo iniziare a parlare di come trasformarti in un franchising… ma questa sarà un’altra storia!

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