Un viaggio per la Sales Transformation: Le Organizzazioni come Sistemi relazionali

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28 Ott Un viaggio per la Sales Transformation: Le Organizzazioni come Sistemi relazionali

Articolo 2 di 9

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Riprendiamo il nostro viaggio per la Sales Transformation osservando l’evoluzione del Counseling. Una professione che si sviluppa in Italia tra gli anni ’80 e ’90, prende forma e genera differenti tecniche di intervento. Il sistema di associazioni, scuole di formazione e professionisti viene finalmente riconosciuto nel 2013 con   la legge  n. 4   del 14/01/13  sulle “Professioni non organizzate in ordini o collegi”. Il Counseling si rivolge al singolo, alle famiglie, a gruppi e istituzioni. Può essere erogato in vari ambiti, quali privato, sociale, scolastico, sanitario, aziendale.

In questo panorama ci focalizziamo sulle aziende intreccio complesso di sistemi esterni e interni, in spazi sia pubblici che personali e professionali. Negli anni tra il 1940 e il 1950 un gruppo di studiosi multidisciplinari diede vita alla teoria generale dei sistemi (TGS): per sistema si intende una unità intera e unica che consiste di parti in relazione tra loro, tale che l’intero risulti diverso dalla semplice somma delle parti e qualsiasi cambiamento in una di queste influenzi la globalità del sistema. La TGS studia e comprende le regole strutturali e funzionali valide per ogni sistema, gli attributi fondamentali sono quattro: elaborazione dell’informazione, adattamento al cambiamento delle circostanze, auto- organizzazione, auto-mantenimento. Dagli sudi di Norbert Wiener, matematico statunitense, nacque la cibernetica, scienza che si occupa del rapporto di comunicazione e controllo tra sistemi artificiali e biologici, connettendo gli studi di strumenti elettronici con l’analisi del cervello e del sistema nervoso. Wiener trovò che la comunicazione è un requisito essenziale per l’operatività dei sistemi e che l’informazione sulle attività passate resta nel sistema e influenza il futuro.

Sono affascinata da come successivi studiosi abbiano messo a “sistema” le loro ricerche ed intuizioni includendo via via diversi campi di osservazione. Mi piace ricordare Gregory Bateson, antropologo inglese, che individuò nei gruppi sociali la compresenza di due tipi di forze: da un lato quella che spingeva a schemi di progressivo antagonismo fino alla possibile rottura; dall’altro quella che sosteneva l’adattamento, il compromesso e la coesione sociale. In questo comportamento di reazioni contrapposte Bateson vedeva un equilibrio dinamico e scoprì che la cibernetica e la teoria dei sistemi poteva spiegare questo equilibrio con la nozione di autogoverno attraverso la retroazione (feedback). Le azioni portano informazioni e modificano le relazioni del sistema, si intrecciano retroazioni (feedback) positive che aumentano la deviazione dallo stato iniziale (cambiamento) e retroazioni (feedback) negative che riportano allo ‘status quo’. Bateson grazie all’incontro con alcuni esponenti della scuola di Palo Alto integrò il suo punto di vista ‘antropologico’ con la prospettiva ‘sociologica’ per approfondire gli aspetti comunicativi e relazionali, l’evoluzione della mente e dei comportamenti umani.

Approdiamo alla fine di questa tappa senza vantare pretese di ‘perfezione scientifica’ a ringraziare Donald D. Jackson che nel 1958 riunì uno staff di ricercatori e fondò il Mental Research Institute (MRI) facente capo alla Palo Alto Medical Research Fondation (PAMRF). La ‘Scuola’ era una organizzazione indipendente, multidisciplinare, no-profit, dedicata alla ricerca, formazione, e servizio per «incoraggiare l’investigazione e la scoperta all’interno dell’ambito delle relazioni umane per il bene della comunità allargata.». Questi ricercatori portarono un cambio di paradigma nell’analisi dei sistemi, dapprima solo familiari poi anche sociali, osservandoli nella loro totalità, elaborarono la prospettiva delle infinite relazioni reciproche e interconnesse tra gli individui evidenziandone la complessità crescente.

Qui si sviluppò con Paul Watzlawick, psicologo austriaco, la teoria della comunicazione non verbale e i cinque assiomi che riprenderemo in una successiva tappa del viaggio.

Queste considerazioni aiutano a comprendere come i percorsi di cambiamento siano parte della vita di ogni sistema ma possono essere mutamenti solo passivi o innovazioni creative e attive.

Torniamo ancora alla centralità delle Persone e la prossima settimana vedremo come il Counseling sistemico relazionale possa aiutare tutto il sistema e le sue parti a tras-formarsi.

Senior Associate Partner di Artax Consulting Group. Laurea in economia e commercio, Master in Fundraising, Diploma triennale di Counseling sistemico relazionale con attestato in ambito lavoro- organizzazioni, Operatrice olistica di respiro metacorporeo. Per 25 anni ho sviluppato la mia carriera nelle Direzioni Marketing & Vendite di medie aziende e multinazionali. Ho operato nei settori del Largo Consumo (Alco, Palmera) e dell’Information Communication Technology (Hewlett Packard, Compaq, New HP), su mercati BTB e BTC, sviluppando canali di vendita retail e professional. Change agent nell’adozione di nuove strategie di mercato e di nuovi Go to Market e Project manager nella realizzazione di cambiamenti organizzativi e culturali nel Marketing e nelle Vendite. Da cinque anni Consulente e Formatrice in progetti di change management per agevolare l’adozione e la diffusione delle nuove soluzioni di Digital & Social Trans-formation, Sales Trans-formation, HR & ‘Soft skills’ Trans-formation. Aiuto i sistemi organizzativi ad integrare le 4 P del cambiamento (Persone, Processi, Pianificazione, Partnership) con una particolare focalizzazione sull’ engagement ed empowerment delle Persone. Partecipo attivamente in diversi ambiti associativi per ridefinire contenuti, criteri e responsabilita’ su Employability e Re-employability , attenta al benessere personale e aziendale.
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