Cos’è un sales funnel e come crearne uno
Intercettare, conquistare e mantenere un cliente è un po’ come trovare l’amore: prima interviene l’interesse, la curiosità; poi si approfondisce la conoscenza e, alla fine, arriva la relazione stabile e magari al matrimonio. Naturalmente questo non è un processo lineare: nel mezzo ci saranno persone sbagliate, relazioni che si interrompono, conoscenze e amicizie.
Ma la persona giusta, quella con cui si ha il feeling perfetto, deve avere determinate caratteristiche per permetterti di essere in sintonia con lei, proprio come succede con il target per un’azienda: non tutti sono potenziali clienti ed è per questo che occorre conoscere e individuare le “persone giuste” in mezzo a una moltitudine di consumatori.
Il sales funnel si occupa proprio di questo: si tratta di un “imbuto” che permette di individuare un potenziale cliente e condurlo a fare, prima un acquisto e poi diventare fedele al tuo brand.
Questo procedimento segue diverse fasi: vediamo nel dettaglio quali sono e come puoi usare anche tu il sales funnel per trovare clienti e aumentare le vendite.
Sales funnel: dal prospect al cliente
Ottenere un cliente è un procedimento che richiedere impegno, tempo, esperienza. Il primo passo da fare è CONOSCERE IL PROPRIO TARGET, ovvero invididuare all’interno dell’enorme folla di consumatori, il gruppo che potrebbe essere interessato ai tuoi prodotti, o in poche parole il tuo cliente-tipo.
Per conoscerlo meglio di consigliamo di delineare le sue caratteristiche principali e costruire così le tue buyer’s personas di cui ti abbiamo parlato in un articolo precedente.
Ora immagina che il tuo cliente tipo immaginario o buyer’s persona venga a conoscenza della tua azienda e si inizi a interessare a ciò che offri. Qui inizia il tuo viaggio (buyer’s journey) che attraverserà principalmente tre fasi:
- Awareness: il potenziale cliente ha determinati “sintomi” ed esegue una ricerca per dare un nome al suo problema;
- Consideration: ora la personas riesce a definire il suo problema e dargli un nome, arrivando a valutare le diverse azienda che propongono una determinata soluzione;
- Decision: finalmente decide qual è la soluzione più adatta a lui e stila una lista di tutte le aziende che propongono tale soluzione secondo metodi e approci diversi. Quindi sceglie a chi affidarsi.
Essere presente in queste tre fasi con la tua strategia di marketing ti permette di intercettare il tuo potenziale cliente ad ogni step del suo viaggio e aumentare così le possibilità di legare un rapporto insieme a lui.
Il consumatore così passerà da completo sconosciuto per la tua azienda a cliente finale e, magari, anche a prezioso ambasciatore del tuo brand; in questo caso non si limiterà a comprare ma riuscirà a portare altri clienti grazie alle sue doti da influencer.
Come vedi ogni fase necessita di una determinata azione:
- Attrai: costruisci una strategia che sia davvero su misura per il tuo target, in grado di attrarlo e interessarlo.
- Converti: trasforma il visitatore del tuo sito in Lead o contatto.
- Chiudi: realizza la tua effettiva vendita.
- Delizia: mantieni il cliente cercando di offrirgli un’esperienza positiva anche nel post vendita.
Ora hai tutte le informazioni che ti servono per trasformare un estraneo in un tuo promoter: hai intercettato il target, al suo interno hai individuato diversi tipi di cliente, elaborando le tue buyer’s personas, e hai compreso che ogni personas esegue un viaggio che (in base all’efficacia della tua strategia) può avvicinarla gradualmente all’acquisto.
Non ti resta che studiare le attività efficaci per ogni step e monitorare l’andamento della tua strategia!
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