Lead Generation Funnel: come trovare clienti nel web

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29 Giu Lead Generation Funnel: come trovare clienti nel web

Trovare clienti è sempre più difficile. O almeno così si sente dire. Il problema, in realtà, è che le aziende non si sono ancora adattate al nuovo modo di acquistare dei loro principali clienti. E senza sapere come i clienti acquistano, è difficile capire come poter vendere nella maniera migliore.

La maggior parte dei siti che si vedono online cercano di portare subito il cliente a comprare un prodotto, a mettersi in contatto con l’azienda tramite consulenza, telefonata o preventivo, ma non è questo il modo giusto per vendere nel web. Sarebbe come andare ad un primo appuntamento con una ragazza che ti chiede subito di incontrare i suoi genitori: un po’ troppo precoce.

Ecco perché è meglio fare le cose con calma. Tantissime aziende, soprattutto quelle meglio organizzate, si stanno già muovendo per trasformare il proprio marketing tradizionale in inbound marketing e moltiplicare così il numero di clienti che arrivano dal web.

Qual è il modo migliore per farlo? È quello di seguire il naturale processo di acquisto di una persona, e qui ti può aiutare il leads generation funnel.

 

Lead generation funnel

Il lead generation funnel, o sales funnel, viene rappresentato come un imbuto formato da tutte le fasi che precedono l’acquisto di un potenziale cliente.

Lead Generation Funnel

TOFU

Il TOFU è il TOp of the FUnnel e corrisponde alla parte più larga dell’imbuto, perché comprende la grande mole dei visitatori che arrivano sul tuo sito in un modo o nell’altro.

Per fare leads generation, bisogna assolutamente partire da un buon numero di visite al sito. Molti responsabili marketing infatti, sanno che questo è il primo scoglio da superare per riuscire a creare un buon funnel.

La maniera migliore è sicuramente quella di aprire un’area blog all’interno del sito. Scopri qui a cosa serve e come funziona il blog aziendale.

In questo blog scrivi periodicamente contenuti ottimizzati per la SEO in modo da arrivare primo nelle pagine di Google ed essere trovato dai tuoi potenziali clienti matchando esattamente le loro ricerche online. In questo modo sarai sicuro che il tuo sito venga trovato e che i contenuti interni siano abbastanza interessanti da intrattenere il tuo visitatore. Senza un buon numero di pagine ottimizzate, non riuscirai mai a trovare il numero di lead e di clienti che speri.

Tool per il TOFU:

  1. Blog aziendale
  2. Social network
  3. Un software di marketing automation che ti permetta di posizionarti in alto sui motori di ricerca

 

MOFU

Il MOFU è il Middle of the Funnel. È fondamentale per riuscire a trovare clienti online, perché è il momento in cui devi studiare il modo migliore per fare lead generation alla tua azienda. Per riuscire bene nell’impresa, devi creare contenuti di alto valore a cui i tuoi potenziali clienti siano interessati e pubblicarli sul sito per farli scaricare.

La lead generation è uno dei momenti più delicati del funnel, perché richiede una buona promozione dei contenuti che crei, altrimenti non riuscirai a convertire i tuoi visitatori in leads. Ad esempio, le landing page che pubblichi devono essere perfette sia nella offerta che propongono, che nei testi persuasivi, che nella forma grafica. Leggi qui alcuni modi per aumentare il tasso di submission nella form.

Tool per il MOFU:

  1. Calls To Action
  2. Landing Page
  3. Thank You Page
  4. Contenuti interessanti (siano essi guide, video, slide, listini prezzi, …)
  5. Form contatti

 

BOFU

Il BOFU è infine il Bottom of the Funnel. Mentre con il MOFU si creano leads fredde (cioè in awareness e consideration), in questo step si trovano le leads calde, che dovrebbero poi essere passate al reparto commerciale che le converte in clienti.

Per far diventare calda una lead, è importante capire di che cosa ha bisogno realmente. Più è stata svolta correttamente la fase di lead generation, chiedendo ai nuovi contatti informazioni mirate, più sarà facile mettersi in contatto con loro proponendo la giusta offerta. Questo è un momento cruciale, perché con l’offerta giusta il contatto proseguirà verso una decisione di acquisto, mentre con quella sbagliata potrebbe semplicemente stufarsi delle tue email e disiscriversi, eliminando così per la tua azienda ogni possibilità di contatto futuro.

Tool per il BOFU:

  1. Email (se le tue email non vengono lette e non riesci a riepttare i tuoi obietivi di meail marketing, ti consiglio di leggere questo articolo del più grande formatore italiano di Inbound Marketing Alessandro Ferrari Campagne Email Marketing Ignorate? I 7 Motivi)
  2. CRM
  3. Workflow
  4. Liste di contatti

 

La cosa più importante per metterlo in pratica, è partire dal fondo.

Devi chiederti “Di quanti clienti ha bisogno la mia azienda?” e da qui passare prima al BOFU, poi al MOFU e infine al TOFU per scoprire il numero di visite al sito necessarie per raggiungere il risultato che speri.

Ad esempio, supponiamo che tu sia un’azienda che vende e installa sistemi fotovoltaici e che ti servano 10 clienti da 15.000 € ogni mese. Se le percentuali sono queste:

TOFU  –>  2%  –>  MOFU   –>  50%   –>  BOFU   –>  10%   –>  clienti

Per avere 10 clienti ti serviranno:

  1. 100 lead calde nel BOFU
  2. 200 lead fredde nel MOFU
  3. 10.000 visite mensili al sito
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