Lead Generation: Come Generare Contatti Qualificati
Iniziando ad utilizzare l’inbound marketing e la lead generation avrai sicuramente notato un incremento di contatti nel tuo database, ma i venditori hanno bisogno di lead qualificati per riuscire a vendere più velocemente. Come puoi fare a generarli?
Seguendo questi quattro step creerai una strategia di successo per guadagnare maggiori lead qualificati con l’inbound marketing e fare felice il tuo team.
Step 1. Chiarisci il significato di Sales Qualified Lead
I team di marketing e di vendite devono capire in che modo viene qualificato un lead, altrimenti nessuno raggiungerà i propri obiettivi perché mancherà la comprensione tra i due team e quindi la collaborazione. Per esempio, per i commerciali è estremamente difficile chiudere in cliente un lead non qualificato o che non è ad un livello basso del funnel, sarebbe molto più semplice per la tua azienda se i tuoi commerciali ricevessero solo contatti pronti all’acquisto!
Organizza una riunione per capire esattamente cosa intendono per lead qualificato i tuoi commerciali e di cosa hanno bisogno per vendere meglio, passa queste informazioni al team di marketing in modo che tutta l’azienda sia allineata per il raggiungimento di uno scopo comune.
Questo passo può fare la differenza.
Per rendere efficiente il tuo progetto, considera la possibilità di usare un processo automatizzato.
Step 2. Sviluppa un Processo
È giunta l’ora di organizzare il tuo progetto!
- Crea un documento che definisca in modo chiaro gli stadi del ciclo vitale dei contatti, quando e come vengono passati ai commerciali, come e dove dovrebbero essere seguiti nel post vendita e altre convenzioni per il CRM;
- Condividilo con tutta la tua azienda e fai in modo che sia accettato da tutti;
- Incarica una persona come responsabile del documento in modo che apporti le dovute modifiche al CRM. Ciò ti aiuterà a identificare e soprattutto ad evitare qualsiasi collo di bottiglia.
Step 3. Crea un semplice sistema di Lead Scoring
Secondo HubSpot, il 79% delle imprese B2B non hanno ancora stabilito un lead scoring, cioè un punteggio di valutazione per capire la bontà di una lead.
Facendolo, il lavoro dei commerciali sarà più semplice perché riceveranno le notifiche per mettersi in contatto con una persona solo quando raggiungerà un punteggio specifico che indica che è abbastanza vicina al momento di acquisto.
Come creare il lead scoring:
- Determina quale importanza attribuire ad ogni fattore (ad esempio +1 punto per una visita al sito, +2 punti per un’email aperta, +5 punti per la compilazione di una form, -100 punti se non è un buyer persona, ad esempio uno studente);
- Valuta i tuoi lead. Aiutati con un software adatto come HubSpot per attribuire automaticamente valori positivi e negativi ad ogni lead;
- Imposta un punteggio specifico per capire quando un contatto è pronto per la vendita (ad esempio 50 punti); Concorda coi commerciali quali metodi utilizzare per passare loro i lead (ad esempio con email o task o notifiche nel CRM). In questo modo, il sistema ti aiuterà non solo nelle vendite, ma anche a dare la priorità ai contatti più propensi all’acquisto.
Step 4. Concentrati sul Lead Nurturing
Il Lead Nurturing è il processo attraverso cui puoi incrementare l’interesse dei potenziali clienti per la tua azienda usando contenuti mirati. Il loro punteggio per il lead scoring aumenta man mano che leggono o cliccano contenuti nel tuo sito e diminuisce quando non fanno nulla o ignorano le tue email.
Se non sei in grado di capire perché il punteggio di qualcuno non aumenta (hanno deciso di non ricevere le tue email o si sono dimenticati della tua azienda?), invia loro un’email con un report o una guida per attirare il suo interesse.
In questa maniera potrai continuare ad inviare contenuti a cui è interessato, aumentare il suo punteggio e portarlo verso la fase di acquisto.
Nel caso in cui alcuni contatti facciano fatica a progredire nel buyer’s journey da soli, si possono anche attivare workflow che aiutino il team di marketing a qualificarli al meglio e nel minor tempo possibile.
Ma attenzione! Non tutti i contatti si possono qualificare e passare alle vendite in poco tempo!
Facciamo un esempio:
Un contatto che è appena venuto a conoscenza dei propri problemi e che quindi si trova nella fase di awareness del buyer’s journey, di sicuro non è pronto per l’acquisto perché deve ancora capire bene quale sia il modo migliore per risolvere il suo problema. Soprattutto per i prodotti che hanno un ciclo di acquisto più lungo, i possibili clienti non comprano fino a che non hanno studiato a fondo le possibili soluzioni e hanno deciso quale sia quella più adatta per la loro situazione.
Prima dell’acquisto, i contatti potrebbero essere interessati nella comparazione tra i tuoi prodotti e quelli della concorrenza per avere maggiori informazioni (allora potresti inviare loro un paragone o delle recensioni di altri clienti che si sono trovati bene con la tua azienda e con quello che vendi) oppure vorrebbero solamente capire meglio il problema (allora potresti inviare loro del materiale informativo).
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