La formazione vendite è inutile?

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29 Set La formazione vendite è inutile?

Non molti anni fa, ad uno dei soliti meeting tardo-pomeridiani di una volenterosa azienda, tesa a far socializzare e a creare potenziali occasioni di business tra gli intervenuti, un manager di line di un’azienda farmaceutica pronunciò al mio cospetto la frase – titolo di questo post.

Confesso che, prima di rispondere, contai (rapidamente) fino a 10 e, nella migliore tradizione della vendita, anziché con un’occhiataccia, risposi dicendo più o meno: “Bè, mi sembra un’affermazione forte, degna di approfondimento. Cosa glielo fa pensare?”.

Si dilungò, l’incauto, a snocciolare mille ed una ragione per cui la sua rete di vendita (per la quale capii che aveva più turnover che sui prodotti in magazzino) non recepiva gli sforzi aziendali effettuati in passato per acculturarla, e che quindi era meglio puntare sull’innovazione di prodotto, per sopravvivere.

“Fermo restando che tale leva ha fatto la fortuna di bilioni di aziende”, dissi, “anche l’innovazione di processo ne ha aiutate molte”. E cominciammo a chiacchierare piacevolmente di formazione e tecniche di vendita. (la persona era tutto sommato simpatica e brillante) e di processi aziendali. E da qui cominciarono a partire le mie bordate.

L’azienda è un corpo attivo e vibrante, tra i suoi organi più importanti troviamo la produzione, l’amministrazione- finanza-controllo, la R&D, la logistica, il marketing, l’HR, il procurement, persino i servizi generali. E le vendite.

“Ora”, dissi, “prova ad enucleare dal corpo dell’azienda un organo alla volta, e guarda che succede” (nel frattempo eravamo arrivati all’uso della seconda persona, tra di noi). “Togli la produzione, e con lo stock in magazzino vai avanti per un certo tempo (e comunque puoi sempre farti costruire i prodotti da terzi); togli l’HR e, si, magari un po’ di caos organizzativo, ma le cose possono procedere; togli, che so, la logistica, e quelli della produzione si arrangeranno per spedire i prodotti; togli il marketing e, anche senza acquistare montagne di Grp per spararle in TV, l’azienda ci mette un po’ prima di ammosciarsi. Togli le vendite, ed è il caos: va tutto in crisi. Magazzino che scoppia, tesoreria in rosso, logistica-marketing-procurement-R&D-… disoccupati… forse i servizi generali ed il real estate management (in caso di immobili di proprietà) potrebbero ancora avere una ragione per vivere”.

La mazzata finale la diedi dicendo: “…vedi, per me, le vendite hanno oggi per un’azienda l’importanza che ha la massa encefalica per l’essere umano…”. Feci questo esempio perché la persona era un biologo … “…una persona può vivere, anche se male, senza gambe, senza braccia, senza i reni, addirittura per un po’ anche senza cuore, ma se gli togli il cervello…”

Da li a sostenere che, sempre secondo il mio punto di vista, le vendite siano importanti per l’azienda quanto il cervello lo sia per l’essere umano, fu questione di un attimo e, a onor del vero, ammetto di non essere stato contestato come mi aspettavo.

Così ammorbidito, assieme a me si lanciò in una serrata discussione circa i benefici e non della formazione vendita, discussione che mi vide recuperare la penalizzazione che avevo subito per la sua sciagurata, iniziale, affermazione.

A distanza di anni, la penso ancora così: un’azienda perfetta in tutto, ma traballante nelle vendite, sono convinto che non possa fare molta strada…

Soprattutto in tempi turbolenti come gli attuali, con mercati e profitti in contrazione, clienti che tradiscono il proprio abituale fornitore per 40 … centesimi, tecnologie condivise, asimmetrie informative azzerate, tensione competitiva alle stelle, le vendite hanno assunto un ruolo chiave per i destini aziendali. Un processo di vendita ben lubrificato può davvero essere il discriminatore tra il successo e il fallimento della maggior parte delle imprese.

Considero l’adeguamento continuo degli stili, delle competenze, degli approcci all’attività di vendita, sia strategici che tattici, alla stregua di tale lubrificante.

La formazione vendita può assumere varie forme: si può parlare di formazione d’aula (la più praticata), di attività di coachng (in remoto e sul campo), di mentoring, di autoformazione.

Maggiori dettagli sono disponibili su “Il sales manager di successo”, del quale è possibile scaricare un completo estratto da questo link, e che è reperibile in versione completa, comodamente da casa, presso Amazon.

In tutti i casi, qualsiasi sia il percorso formativo scelto dall’azienda per sostenere le vendite attraverso l’aggiornamento delle competenze del proprio team commerciale, ritengo non si possa prescindere dal mettere ogni venditore in condizioni di approfondire una serie di temi importanti. In una parola, occorre che ogni venditore:

 

  • sia in grado di automotivarsi  e di essere sempre nelle migliori condizioni psicofisiche, per poter erogare il massimo dell’energia e del “selling power”;
  • é inoltre necessario che riesca ad accedere alle proprie risorse profonde, per avere una riserva di “spinta” anche durante i momenti particolarmente difficili;
  • bisogna che il venditore sia conscio del proprio valore, e sia in grado di determinare i propri obiettivi perseverando  con decisione sino al loro raggiungimento;
  • necessita di essere “emozionalmente intelligente”, che possieda cioè le capacità di creare relazioni forti e stabili, e di farsi apprezzare per le sue qualità;
  • risulta indispensabile che conosca  bene e gestisca efficacemente ogni fase del processo di vendita, attraverso strumenti evoluti e performanti di strategie e tecniche di vendita, in modo da guidare ogni sales call il più velocemente possibile verso una positiva conclusione;
  • è obbligato ad usare al meglio, efficientemente ed efficacemente la risorsa “tempo”, in modo da ottenerne il massimo del risultato;
  • è importante che sia abile nel negoziare le migliori condizioni ottenibili in quel particolare contesto, evitando di  arretrare e fare concessioni pur di non perdere l’affare;
  • per finire, occorre anche che il venditore abbia una bassa avversione per il cambiamento, e che sia in grado di adattare al proprio contesto e utilizzare il più possibile i modelli di vendita oggi maggiormente  performanti.

Un presidio ottimale di queste aree darà modo a qualsiasi venditore (junior e senior) di raggiungere un successo duraturo  nelle vendite,  per la gioia del proprio direttore di banca e dell’azienda nella quale il venditore stesso opera.

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post.

Gianluigi, dopo una carriera nelle vendite e nel management in varie multinazionali, dal 2003 si dedica alla formazione commerciale. E’ autore / coautore di vari manuali sulla vendita e sul sales management:
 
 

Le parole segrete della vendita

Xtreme sales power

Il sales manager di successo

Unconscious sales techniques

Nel tempo libero coltiva la sua passione per il mare, la lettura, e naturalmente la scrittura di manuali professionali.

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