Marketing Automation: creare un canale di vendita che funzioni

Quando si è pronti per lanciare una campagna promozionale relativa al prodotto su cui si punta maggiormente, spesso si tende a commettere un errore non trascurabile: creare un sito web che fornisca ai visitatori informazioni sui prodotti, elencandone le funzionalità, i vantaggi, i prezzi e i punti di distribuzione. Tuttavia la creazione del sito non dovrebbe essere assolutamente il primo passo da svolgere, bensì uno dei successivi.

In realtà non è l’ordine delle azioni da svolgere che richiede uno spostamento, ma il modo in cui viene percepita la pianificazione di una campagna marketing.

È importante tenere presente che chi riceve il messaggio di marketing non vuole acquistare un prodotto o un servizio, ma vuole che il proprio problema venga risolto. Ha la necessità di affidarsi a qualcuno che cambi la situazione proponendo una soluzione.

I prodotti e i servizi offerti rappresentano la soluzione al problema ed su ciò bisogna puntare.

La conversione da visite in contatti consiste nel convincere i potenziali clienti che si può fornire una soluzione alle loro problematiche e nell’aiutarli a superare lo stato di partenza di difficoltà (avere mal di testa) giungendo così allo stato successivo di risoluzione (sentirsi bene).

Nello stato di partenza il cliente è infelice e preoccupato. Nello stato finale è rilassato perché il problema non sussiste più. Questo semplice cambiamento di pensiero consente di definire il proprio approccio nell’elaborazione dell’offerta e della sua presentazione.

Perché è così importante risolvere problemi ai clienti e non vendere prodotti?

Ciò è importante perché è il cliente che decide da chi vuole essere affiancato durante il percorso di risoluzione del problema e a chi vuole affidare i propri soldi. All’inizio del percorso si deve convincere il potenziale cliente che si è in grado di fornire la migliore soluzione. Da un punto di vista marketing ci si basa sulla creazione di un elemento strategico, il Sales Funnel.

Gli errori più comuni commessi da molte aziende sono:

• Non presentare la soluzione e i cambiamenti in positivo che si andrebbero si possono ottenere;
• Non presentare in modo chiaro il passaggio dallo stato problematico iniziale allo stato successivo di risoluzione.

Il primo passo per costruire un’efficace comunicazione consiste nel trovare risposte alle domande relative ai bisogni di un cliente, come quale siano le esigenze del cliente, cosa voglia, come si senta nello stato di partenza caratterizzato dal problema e come si senta dopo aver risolto il problema, come si svolgano le attività del cliente prima e dopo aver risolto il problema, etc. Quando si elabora un’offerta è fondamentale fornire informazioni molto chiare sul passaggio dallo stato di partenza alla situazione finale in cui il problema non è più presente.

Per costruire una comunicazione efficace e persuasiva bisogna in primo luogo capire le problematiche e la situazione iniziale del potenziale cliente.
Identificare un potenziale cliente è possibile attraverso una sua rappresentazione generale, è possibile con la semplificazione delle Buyer Persona. Il monitoraggio del comportamento del cliente sul sito web consente di ottenere un numero elevato di informazioni su di esso. I dati raccolti attraverso la piattaforma di Marketing Automation consentono di comprendere le esigenze dei clienti, di segmentare il pubblico, di trovare un percorso di sviluppo ulteriore, di creare nuove funzionalità, di ampliare l’offerta con nuovi prodotti, di acquisire una migliore comprensione delle esigenze dei clienti  e quindi di personalizzare i contenuti.

Il primo passo per la costruzione di un Buyer Persona dovrebbe includere la risposta a una serie di domande. La risposta aiuta a capire per chi e come elaborare le campagne marketing. Alcune domande possono essere:

• Cosa motiva i clienti a comprare;
• Cosa vogliono ottenere;
• Il budget a disposizione;
• Quali valori vogliono rappresentare.

Gli errori più comuni quando si crea un Buyer Persona sono: una definizione vaga e basata su dati incerti, imprecisi o insufficienti e l’accettazione di una rappresentazione scontata. La definizione di un Buyer Persona non deve infatti derivare da una supposizione. Inoltre deve svilupparsi insieme al mercato e al prodotto. E infine è importante ricordare che non è una persona viva, ma solo una rappresentazione di un modello di cliente e questo è esattamente ciò che dovrebbe rimanere: un modello funzionale che permette di personalizzare il prodotto e il messaggio di marketing per il proprio pubblico.

Saper usare bene un sistema di Marketing Automation significa definire con attenzione le Buyer Personas e disegnare i percorsi attraverso cui convertire le visite in contatti e in nuovi clienti. Per scoprire di più vi suggeriamo questo link

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