Un viaggio per la Sales Transformation: Il Counseling Sistemico Relazionale un possibile aiuto?

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04 Nov Un viaggio per la Sales Transformation: Il Counseling Sistemico Relazionale un possibile aiuto?

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Nel precedente articolo abbiamo osservato le organizzazioni nel loro insieme. Oggi ci avventuriamo nell’inclusione degli individui “singole parti” del sistema aziendale. Ogni trasformazione organizzativa esprime le sue potenzialità e attiva tutte le risorse solo se è capace di includere la prospettiva individuale; diventa   centrale la progressiva presa di consapevolezza, comprensione, accettazione e adattamento al cambiamento. Ogni persona ha un ruolo formale ma soprattutto informale per garantire il successo di questi movimenti affinché prendano direzioni evolutive.

Così dovrebbe essere “razionalmente” ma, “emotivamente”, ho accolto spesso nei percorsi di counseling persone che resistevano per i più svariati motivi …si sentivano “spostate, “non avevano scelto”, “non sentivano di appartenere al nuovo sistema”, “non si sentivano ascoltati e capiti”, “ritenevano di non essere più “capaci”, “avevano paura di lasciare le certezze del passato”, “lamentavano la scarsa formazione per affrontare i nuovi processi”. Se in queste fasi transitorie perdiamo fiducia e motivazione come possiamo agire e non reagire? Lo stato dell’io adulto che ci porterebbe a collaborare talvolta lascia spazio alle più svariate reazioni emozionali di ansia, rabbia, paura, tristezza e delusione. A queste percezioni, pensieri ed emozioni si accompagnano inevitabilmente forme transazionali e comportamenti di difesa, di attacco o  di rifiuto e immobilismo.

Spesso mi interrogo sulle cause che portano a sviluppare una perfetta “business strategy” tenendo però sullo sfondo o dimenticando la relativa “people strategy”. Sembra così’ evidente l’impatto che ha sui risultati! Eppure resta fanalino di coda… o è la prima voce dei costi (e non degli investimenti!) a essere tagliata.

Mi permetto di evidenziarne la maggiore criticità quando è in atto un cambiamento nell’area commerciale, “ultimo miglio” prima dei clienti e del  mercato. Le persone di territorio ed il middle management “front end” che li guida sono spesso “ambassador e “influencer”. Sono veicoli per i messaggi strategici del top management affinché diventino comportamenti agiti sia direttamente che tramite i partner esterni. Difficile raggiungere dei risultati trasformativi se non li leghiamo ad obiettivi calati in attività e comportamenti attesi.

Sicuramente il counseling sistemico relazionale può dare alcune risposte.  Questo intervento può accompagnare e supportare il sistema-organizzazione e il sistema-persona in questi passaggi sincronici per arrivare con maggiore efficacia e benessere agli obiettivi. La metodologia adotta il pensiero sistemico e le domande sistemiche, si focalizza sulle relazioni tra gli elementi e sulla loro interdipendenza, comprende lo specifico fenomeno comunicativo e le sue influenze, inserendolo in un contesto di spazi via via più ampio. Aiuta il Sistema a vedere e potenziare le risorse per raggiungere lo scopo originario (Sistema = stare insieme), sostiene le singole parti per recuperare una responsabilità condivisa e collaborare per il cambiamento emergente. Aiuta a creare cultura sulla prospettiva evolutiva della crisi e del cambiamento sostenibile, incoraggia le persone a superare le mappe difensive dello “status quo” sviluppando la risorsa della resilienza, supporta gli individui nella riprogettazione della motivazione per affrontare il naturale apprendimento evolutivo all’interno dei cicli di vita, agevola la diffusione di una progettualità di ascolto e dialogo co-creativa. Questi percorsi di consapevolezza favoriscono il miglioramento della relazione interpersonale e intrapersonale grazie all’esplorazione e all’elaborazione esperienziale. Si impara a valorizzare l’apprendimento continuo dal feedback delle nostre azioni “hic et nunc”. Si stimola l’osservazione delle dinamiche in atto e la sintonizzazione dell’intenzione più profonda con l’emozione e con l’azione. L’intervento sistemico viene scelto dall’azienda ma si unisce necessariamente alla volontà e responsabilizzazione dell’individuo. Le persone che partecipano all’intervento di gruppo o individuale trasformano le percezioni soggettive e gli automatismi limitanti, per lasciare progressivo spazio al potenziamento delle risorse. Tutte le relazioni del sistema organizzativo ne beneficiano in tutte le direzioni.

L’esperienza personale unita a quella dei colleghi attivi in questi progetti mi porta a sostenere che questa nuova energia vitale si diffonde a tutti i sistemi di appartenenza interconnessi.  Per questo motivo il counseling in azienda accoglie la prospettiva degli obiettivi di cambiamento professionale unita a quella indissolubile di migliorare la qualità della propria vita.  Il benessere infatti è: “lo stato emotivo, mentale, fisico, sociale e spirituale che consente alle persone di raggiungere e mantenere il loro potenziale nella società”.( Fonte: Commissione Salute Osservatorio Europeo su sistemi e politiche per la salute).

Non ci può essere tras-formazione organizzativa se c’è mal-essere personale e professionale. Credo si possa essere tutti concordi con questo e che sia importante rifletterci sopra.

All’interno del prossimo contributo avremo uno speciale sulle abilità di counseling che si sviluppano all’interno dei percorsi di crescita personale.  Attitudini e comportamenti, principalmente motore a supporto della sales transformation…che diventano risorse “per tutte le stagioni’” …capacità comunicativa e intelligenza emozionale saranno protagonisti della prossima puntata!

Senior Associate Partner di Artax Consulting Group. Laurea in economia e commercio, Master in Fundraising, Diploma triennale di Counseling sistemico relazionale con attestato in ambito lavoro- organizzazioni, Operatrice olistica di respiro metacorporeo. Per 25 anni ho sviluppato la mia carriera nelle Direzioni Marketing & Vendite di medie aziende e multinazionali. Ho operato nei settori del Largo Consumo (Alco, Palmera) e dell’Information Communication Technology (Hewlett Packard, Compaq, New HP), su mercati BTB e BTC, sviluppando canali di vendita retail e professional. Change agent nell’adozione di nuove strategie di mercato e di nuovi Go to Market e Project manager nella realizzazione di cambiamenti organizzativi e culturali nel Marketing e nelle Vendite. Da cinque anni Consulente e Formatrice in progetti di change management per agevolare l’adozione e la diffusione delle nuove soluzioni di Digital & Social Trans-formation, Sales Trans-formation, HR & ‘Soft skills’ Trans-formation. Aiuto i sistemi organizzativi ad integrare le 4 P del cambiamento (Persone, Processi, Pianificazione, Partnership) con una particolare focalizzazione sull’ engagement ed empowerment delle Persone. Partecipo attivamente in diversi ambiti associativi per ridefinire contenuti, criteri e responsabilita’ su Employability e Re-employability , attenta al benessere personale e aziendale.
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