Un viaggio per la Sales Transformation: Lo sviluppo delle abilità di counseling per potenziare il cambiamento

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someonePrint this page

 

11 Nov Un viaggio per la Sales Transformation: Lo sviluppo delle abilità di counseling per potenziare il cambiamento

Articolo 4 di 9

LEGGI ANCHE “UN VIAGGIO PER LA SALES TRANSFORMATION: COUNSELING E PERSONE AL CENTRO!

LEGGI ANCHE “UN VIAGGIO PER LA SALES TRANSFORMATION: LE ORGANIZZAZIONI COME SISTEMI RELAZIONALI

LEGGI ANCHE “UN VIAGGIO PER LA SALES TRANSFORMATION:IL COUNSELING SISTEMICO RELAZIONALE UN POSSIBILE AIUTO? 

 

Obiettivo dei percorsi di counseling è quello di migliorare la consapevolezza di sé, scoprire le proprie modalità di comunicazione e relazione, elaborare gli automatismi e gli schemi mentali limitanti che impediscono lo sviluppo della resilienza nei progetti di cambiamento. Ogni percorso aiuta le persone e l’organizzazione a sviluppare capacità di analisi e soluzione dei problemi, a potenziare le risorse in campo, a promuovere autonomia ed efficacia nelle scelte.

Si scoprono e allenano risorse come l’ascolto attivo non giudicante, la capacità di formulare domande circolari e riflessive a noi stessi e agli altri, il pensiero positivo e creativo, la focalizzazione sulle aree importanti che hanno senso e dove possiamo agire, l’apertura a comprendere che le nostre “mappe mentali” non rappresentano il territorio delle possibili prospettive. Si sviluppa la sensibilità al business acumen, alla resilienza, al decision making e al problem solving…. ad ognuno integrare quello che ci permette di esprimere il meglio di noi!

Le emozioni sono decisamente “in prima linea”, ascoltate ed accettate in quanto libera espressione di sé e naturale espressione vitale in ogni contesto sociale. La persona all’interno dei percorsi di counseling sviluppa queste nuove abilità osservando ed elaborando percezioni, pensieri, emozioni e comportamenti, propri e del contesto cui appartiene.

Howard Gardner psicologo e docente statunitense negli anni 80’ propose al mondo accademico e scientifico una nuova definizione più’ dinamica dell’intelligenza che chiamò “Teoria delle intelligenze multiple”. In quanto dinamica evolvette da 7 intelligenze a 9 intelligenze con successive parti sistemiche al servizio di differenti settori dell’attività’ umana. Due di queste intelligenze, quella interpersonale e quella intrapersonale mettono le emozioni al centro dell’osservazione.

Successivamente negli anni 90’ Daniel Goleman psicologo, scrittore e giornalista statunitense esperto di neurologia e scienze comportamentali approfondì l’intelligenza emotiva come elemento rilevante nel computo del Q.I. (quoziente intellettivo) spingendosi fino a teorizzare che pesi per più dei due terzi rispetto alle altre intelligenze di “expertise tecnica”. Goleman integra la sua bibliografia nel 2006 con il concetto di intelligenza sociale fino a comprendere nel 2012 l’evoluzione stessa del concetto di leadership emotiva come fattore strategico per eccellere nelle organizzazioni.

Infatti da tempo è entrato in crisi il concetto di leadership di potere e autoritaria, non basta più l’attitudine al comando e le competenze specialistiche per ottenere i risultati. Oggi occorre essere in grado di mobilitare le energie migliori nel team interno e nei partner esterni far emergere le motivazioni più profonde di ognuno e analizzare lucidamente le proprie, esercitare la difficile arte dell’autocontrollo e della critica costruttiva senza rinunciare all’empatia. La leadership del futuro è fluida e coglie la contingenza, a seconda delle circostanze saremo capi e allenatori capaci di leggere e governare con creatività’ ed armonia gli stati d’animo delle persone con cui collaboriamo.  

Non mi addentro nel sostenere quale peso attribuire alle varie componenti ma mi sento di sostenere questo tipo di intelligenza come “virtù” fondamentale per le funzioni commerciali tanto di più in momenti di crisi e cambiamento. La bella notizia come sostengono le neuroscienze è che queste capacità più o meno innate o  più o meno inibite, posso essere risvegliate e allenate. Il counseling sistemico relazionale aiuta gli individui ad elaborare e migliorare queste risorse.

Ci soffermiamo ora sulle due facce speculari dell’intelligenza emotiva.

L’intelligenza Intrapersonale è l’intelligenza interna che usiamo per conoscere, capire e motivare noi stessi. Le capacità di base sono: consapevolezza del sé, responsabilità delle emozioni, automotivazione.

La consapevolezza del sé ci permette di osservarci con neutralità, di chiarire la nostra “mappa del mondo”, di comprendere i nostri veri  obiettivi, credenze, valori, impulsi, regole di vita.  Con questo speciale punto di osservazione attivato riusciamo istante per istante a sintonizzarci con le nostre intenzioni più vere, riconosciamo l’insorgere di possibili automatismi di “fuga, attacco, difesa”.

La responsabilità delle emozioni ci fa elaborare e possibilmente trasformare i comportamenti improduttivi che non ci portano da nessuna parte. Può essere una soddisfazione “egoica” sconfiggere un partner, un collega o un cliente difficile nella gara a chi grida più forte, ma è un vantaggio assolutamente transitorio e di breve durata. Occorre capire le relazioni causa-effetto fra la nostra interpretazione di un evento e le reazioni che lo stesso suscita per agire con cura e attenzione.

L’automotivazione riguarda l’orientamento verso uno scopo e le scelte sui nostri obiettivi, con questa chiarezza possiamo perseguirli con impegno, passione, energia e perseveranza. Per potenziare questa qualità e superare gli ostacoli rendendo al meglio è necessario conoscere i nostri stati emozionali interni e agire con consapevolezza e responsabilità verso le direzioni scelte.

L’Intelligenza Interpersonale è l’intelligenza esterna, riguarda la capacità di comprendere gli altri, le loro esigenze, le paure, i desideri nascosti; di promuovere modelli di scambio e collaborazione di reciproco vantaggio reale. Si riscontra in chi possiede spiccata empatia e abilità di interazione sociale. La dovremmo usare abitualmente per leggere, sentire, capire e gestire le relazioni con gli altri.

La gestione della relazione è centrale per questa capacità e pervade in modo sistemico i differenti tipi di legami: intimi, famigliari, amicali, professionali.

Le ragioni per cui ci incontriamo con gli altri sono le più variegate come il senso di appartenenza, lo spirito di squadra, la comunanza di scopi, l’identità….

In azienda non possiamo scegliere capi, colleghi collaboratori e neppure le nostre controparti commerciali ma possiamo entrare in relazione! Spesso però le relazioni falliscono per mancanza di empatia, talvolta per dipendenza o co-dipendenza, in alcuni casi per incapacità di affermare i propri bisogni, in altri per difficoltà ad ascoltare e comunicare, in altri ancora per l’attivazione di strategie inefficaci per superare i conflitti. Ciò che crea la relazione è la reciprocità, l’ascolto attivo, la fiducia e il rispetto negli scambi.

Ringraziando per l’interesse e per il prezioso tempo dedicato, con i più coraggiosi e pazienti salperemo la prossima settimana verso una nuova meta di questo viaggio. Vedremo il primo di alcuni possibili strumenti per esprimere, allenare e radicare queste risorse: il diario di bordo.

Senior Associate Partner di Artax Consulting Group. Laurea in economia e commercio, Master in Fundraising, Diploma triennale di Counseling sistemico relazionale con attestato in ambito lavoro- organizzazioni, Operatrice olistica di respiro metacorporeo. Per 25 anni ho sviluppato la mia carriera nelle Direzioni Marketing & Vendite di medie aziende e multinazionali. Ho operato nei settori del Largo Consumo (Alco, Palmera) e dell’Information Communication Technology (Hewlett Packard, Compaq, New HP), su mercati BTB e BTC, sviluppando canali di vendita retail e professional. Change agent nell’adozione di nuove strategie di mercato e di nuovi Go to Market e Project manager nella realizzazione di cambiamenti organizzativi e culturali nel Marketing e nelle Vendite. Da cinque anni Consulente e Formatrice in progetti di change management per agevolare l’adozione e la diffusione delle nuove soluzioni di Digital & Social Trans-formation, Sales Trans-formation, HR & ‘Soft skills’ Trans-formation. Aiuto i sistemi organizzativi ad integrare le 4 P del cambiamento (Persone, Processi, Pianificazione, Partnership) con una particolare focalizzazione sull’ engagement ed empowerment delle Persone. Partecipo attivamente in diversi ambiti associativi per ridefinire contenuti, criteri e responsabilita’ su Employability e Re-employability , attenta al benessere personale e aziendale.
Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someonePrint this page


I post più letti