Nelle vendite…è sempre Natale

Il periodo natalizio richiama alle feste e al buon umore. L’avvicinarsi del nuovo anno stimola nuovi progetti, cambiamenti, trasformazioni.

Ma nelle vendite è sempre Natale! Ogni trimestre, ogni mese e ogni giorno. Insomma, chi lavora nelle vendite è ottimista “per contratto” e guarda al nuovo periodo – giorno, mese o anno che sia -con il desiderio che, comunque sia andato quello precedente, il prossimo dovrà andare anche meglio.

Questa tensione verso il miglioramento continuo che forza l’innovazione e che, in tempi di dinamiche frenetiche di cambiamento, costringe a fare diversamente le cose, anche se in precedenza hanno funzionato, è una delle caratteristiche che fa amare questo lavoro e che lo rende il mestiere più bello…oltre che il secondo più vecchio del mondo;-).

Che cosa augurare quindi a coloro che hanno scelto questo mestiere per la propria vita?

Mi vengono in mente tre cose:

• Saper cogliere gli attimi
• Saper stupire
• Saper offrire una prospettiva

Saper cogliere gli attimi

La locuzione originaria Carpe diem pare sia spesso utilizzata tronca della parte successiva che recita quam minimum credula postero, cioè: “confidando il meno possibile nel domani”. Sicuramente da tenere a mente quando ci viene la tentazione di desistere dalla spinta propulsiva che offriamo al cliente incerto e di accettare la sua naturale tendenza a rimandare ad un altro momento la sua decisione di acquisto.

L’augurio è quello quindi di saper cogliere il giorno (traduzione lettera di carpe diem), come quello giusto per portare a casa quell’ordine che tanto desideriamo per chiudere in bellezza il periodo, ben consapevoli dell’incertezza del domani e di ciò che il cliente davvero potrà fare se accettassimo il suo procrastinare la decisione finale.

Neil Rackham nel suo libro “Making Major Sales”, riporta una ricerca effettuata all’interno dell’American Airlines, volta a capire “Quante volte all’interno di una stessa visita è più efficace tentare di chiudere la visita per ottenere un impegno”. Se ancora avevamo dei dubbi, da qui si capisce quanto davvero sia importante cogliere l’attimo, perché, se durante una stessa visita si dovesse tentare la chiusura e questa non andasse a buon fine, la probabilità che la seconda sia ancora efficace decade in modo vertiginoso. Da notare come ci sia una certa efficacia anche se il tentativo di chiusura in effetti non sia stato nemmeno effettuato. Non ci deve stupire; se abbiamo fatto un buon lavoro sarà il cliente a chiederci: “Bene! Dove devo firmare?”.

Saper stupire

Dopo qualche millennio di storia dell’uomo, ponderata e scritta da tutti i filosofi della terra, è difficile trovare cose mai dette, o mai viste, che possano servire per smuovere l’animo, e consentire di essere ricordati per quanto si è detto, e, soprattutto, per le sensazioni che si siano riuscite a trasferire. Amare il mestiere della vendita significa anche questo, però: fare qualcosa che il cliente non si aspettava.

L’augurio è quello di trovare sempre il modo di stupire. Come scriveva l’impareggiabile Mario Silvano nel suo libro “Vendita in Azione”, il cliente è un individuo che come tutti noi ha specifiche necessità, piccoli bisogni da soddisfare ogni giorno e la nostra sensibilità nel coglierle, parla di come l’intera nostra organizzazione sia sensibile ai bisogni della sua azienda. Da qui deriva fiducia e confidenza nell’apporre la firma sull’ordine che gli proponete.

Saper offrire una prospettiva

Durante tutto il 2017, se vorrete seguirci, sarete accompagnati nell’entrare nel dettaglio di questa visione della vendita. Saper offrire una prospettiva significa accompagnare i vostri interlocutori nell’abbracciare una visione di loro stessi e della loro organizzazione, proiettati in un futuro nel quale avranno saputo cogliere tutti i benefici offerti dalla vostra soluzione. Si tratta di un insieme di Sales Best Practice che vi auguro di voler e poter abbracciare, perché consentono una vera e propria trasformazione. La fonte autorevole di queste practice è l’annuale Survey di CSO Insights, sintetizzata nel webinar a disposizione all’interno del blog www.salestransformation.it – http://salestransformation.it/2016/09/16/sales-best-practices/

I buoni propositi sotto l’albero e per il 2017

Per il 2017 ci sono tre cose importanti da fare:

• Studiare
• Studiare
• Studiare

E’ finito, da tempo, il momento della vendita che si basa esclusivamente sulla relazione con l’interlocutore. E’ necessario distinguersi attraverso le proprie competenze, allenandosi a cogliere l’attimo, stupire il cliente e offrirgli una prospettiva di business unica e stimolante. Per ottenere questo che cos’altro dovrebbero fare le persone e le organizzazioni se non studiare, studiare, studiare?

Ennio Favarato

Fondatore e Managing Director di Artax Consulting, ora parte integrante del Centro di Eccellenza per la Sales Transformation di Business Integration Partners. Si occupa da oltre vent’anni di Sales Perfomance aiutando imprenditori e manager nella realizzazione delle condizioni di successo per ottenere i risultati desiderati, in primis nelle vendite. Prima di divenire consulente ha operato in aziende multinazionali come FCA e UPS, dove ha svolto progetti di riorganizzazione della forza vendite e lo sviluppo di una sales training roadmap a livello europeo. Da sempre Partner per l’Italia di Miller Heiman Group, è coinvolto personalmente in progetti di management coaching, sviluppo di canali di vendita diretta e indiretta, sales outsourcing e sales academy.

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