Win-Win Negotiation – Le 5 barriere della negoziazione che un bravo venditore deve gestire

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08 Set Win-Win Negotiation – Le 5 barriere della negoziazione che un bravo venditore deve gestire

La negoziazione è ovviamente sempre all’attenzione di venditori, direttori vendite e direttori generali, per citarne alcuni. Il tema è allo stesso modo avvincente anche per la controparte che, “lato cliente”, è chiamata a svolgere la funzione Acquisti.

Da una parte e dall’altra il termine “win-win”, pur essendo di matrice anglosassone è molto utilizzato, e tutti ne parlano come se fosse un tema veramente conosciuto da tutti. Ciò che si vuole esplorare qui è invece relativo al “come” e al “perché” sia importante impostare una relazione win-win tra le controparti.

Nel libro “Strategic Selling” Bob Miller e Stephen Heiman utilizzano un semplice schema per trasferire il messaggio della relativa instabilità di relazioni squilibrate, nelle quali, cioè, una delle due controparti abbia approfittato di una momentanea situazione di vantaggio per concludere un accordo, posizionandosi su “Io Vinco – Tu Perdi”, che poi vista, l’insoddisfazione dell’altra parte, è inevitabilmente scivolato in “Io Perdo, Tu Perdi”.

Immagine che descrive la negoziazione, in particolare il win-win negotiation

Pensiamo a tutte quelle situazione nelle quali, ad esempio, un ufficio acquisti acquisisce una fornitura di componenti per la produzione, costringendo in modo più o meno spinto il fornitore ad abbassare molto il prezzo. Ci si può aspettare, se veramente il fornitore lasciasse il tavolo negoziale insoddisfatto, che quest’ultimo farà di tutto per: da una parte recuperare marginalità limando dove possibile il servizio a contorno e limitandosi a fare quanto contrattualmente previsto a scapito di quella qualità nascosta che si vede benissimo quando non c’è!; dall’altra per studiare in quale modo “fargliela pagare” su altre leve negoziali, dove applicabile, e sicuramente per investire su altri clienti tempo e risorse per future relazioni.

Situazioni con attori invertiti non migliorano sicuramente l’esito finale visto le numerose leve con le quali può giocare un venditore di prodotti che approfitta di una situazione di vantaggio competitivo che, per definizione, non dura per sempre….e le persone hanno in genere buona memoria…

Insomma, la filosofia Win-Win è economicamente vantaggiosa nel medio-lungo periodo ed è davvero l’unica filosofia possibile per chi vuole perdurare e progredire nel tempo come organizzazione votata al business.

Negli anni ’90 fu commissionata una ricerca alla Huthwaite International volta ad individuare le pratiche negoziali di successo. I ricercatori affiancarono negoziatori senior, buyer e seller, ed evidenziarono alcuni comportamenti e abilità chiave che distinguevano i negoziatori abili dagli altri. La modalità con la quale vennero distinti i “buoni dai cattivi” fu attraverso i seguenti elementi:

  • Giudicati efficaci da entrambe le parti
  • Esisteva testimonianza di una serie significativa di successi
  • Numero ridotto di fallimenti nella fase di implementazione degli accordi conclusi

 

negoziazione

L’osservazione più rilevante che più incideva, secondo i ricercatori, sull’efficacia del negoziatore era quella legata alla fase preparatoria durante la quale spendevano quasi il doppio del tempo ad ampliare la “torta” prima di farla a fette, considerando il più alto numero di opzioni possibile per ogni tematica di negoziazione.

I “buoni” spendevano un tempo rilevante, inoltre, a pianificare in che modo avrebbero utilizzato i dati e le informazioni in loro possesso, riflettendo, tra le altre cose, su:

  • Quanto costa una concessione di una sola dimensione su di un certo parametro (Euro, Tempi di pagamento, di consegna, ecc…)?
    • Quindi se decido di concedere qualcosa, che cosa posso chiedere in cambio almeno di pari valore per me?

  • Qual è il mio limite inferiore (gli inglesi lo chiamano il “walk-away-price”), sotto il quale non devo scendere a patto di non rispettare il mio mandato?

  • Quali sono le diverse priorità tra le controparti su ogni tematica di negoziazione?

  • In che modo mi devo muovere all’interno del limite minimo e il mio obiettivo di riferimento per ogni tematica di negoziazione?

 

 

Libro sulla negoziazione

William Ury, Harward Law School Program on Negotiation, nel suo libro Getting Past No, pone l’attenzione su alcune barriere alla negoziazione che vanno ben gestite e superate per poter ottenere molte più situazioni “Win-Win”.

1) Le nostre reazioni

Le prime reazioni da tenere sotto controllo sono le proprie. E’ necessario riconoscere le proprie emozioni per saperle gestire, in modo da non prendere decisioni affrettate e non cedere alla tentazione di negoziare sotto pressione. L’autore consiglia di “uscire sul balcone”, fare un giro, insomma

2) Le loro emozioni

Subito dopo diventa importante sapere riconoscere le emozioni altrui e creare le condizioni perché queste non inficino la buona riuscita della negoziazione, dando alla controparte il tempo per parlare, facendo in modo di sintonizzarsi sul terreno comune, da non perdere mai di vista in una negoziazione win-win

3) Le loro posizioni

Una volta espressa una posizione, questa appare, a prima vista, inamovibile. Spesso non è così e se si riesce a ricondurre la discussione su di un quadro più generale e ad un livello logico più alto di quello sul quale è stata espressa la posizione, questa torna ad essere uno degli altri elementi sul tavolo, e talvolta nemmeno il più importante. L’autore esorta a non cadere nella trappola di considerare la posizione della controparte un attacco alla persona, mentre molto più spesso è nel merito delle cose che va trovata la soluzione e riuscendo a mantenere il rispetto delle regole del gioco, tutto si chiarisce

4) La loro insoddisfazione

Ogni interazione tra persone che scaturisce in un reciproco impegno a compiere le azioni per far si che l’accordo preso sia implementato, è un atto di “vendita”. E’ responsabilità di ogni parte in gioco far sì che la controparte anche se insoddisfatta, possa tornare “a casa” senza dover ammettere ad altri una cocente sconfitta. Il professo Ury suggerisce di aiutare la controparte a costruire un ponte d’oro da utilizzare per tornare a chi ha dato il mandato e potrebbe non ricevere ciò che si aspetta.

5) Il loro potere

La regola aurea del BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement, vale sempre. Avere un valido ripiego da utilizzare nel malaugurato caso si dovesse rompere la negoziazione è l’elemento più efficace da mostrare alla controparte che pensa di avere tutto il potere a disposizione. Garantisce inoltre una maggiore serenità nella discussione che porta ad essere più efficace. Soprattutto non va persa di vista la mutua soddisfazione come obiettivo, evitando la sfida di potere.

I tre elementi menzionati: la filosofia Win-Win, il metodo strutturato dei bravi negoziatori, i suggerimenti di William Ury, sono spunti di riflessione che hanno il valore di mettersi continuamente in discussione su di un’area manageriale così rilevante come la negoziazione.

 

 

Fondatore e Managing Director di Artax Consulting Group, si occupa da oltre quindici anni di Sales Transformation aiutando imprenditori e manager nella realizzazione delle condizioni di successo per ottenere i risultati desiderati, in primis nelle vendite. Prima di divenire consulente ha operato in aziende multinazionali come FCA e UPS, dove ha svolto progetti di riorganizzazione della forza vendite e lo sviluppo di una sales training roadmap a livello europeo. Da sempre Partner per l’Italia di Miller Heiman Group, è coinvolto personalmente in progetti di management coaching, sviluppo di canali di vendita diretta e indiretta, sales outsourcing e sales academy.
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