Un viaggio per la Sales Transformation: la pratica della Comunicazione non verbale

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26 Nov Un viaggio per la Sales Transformation: la pratica della Comunicazione non verbale

Articolo 6 di 9

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Salpiamo per una nuova meta verso lo sviluppo della consapevolezza.

Durante le trasformazioni organizzative la confusione e l’incertezza mettono a dura prova. Il successo delle relazioni professionali si fonda sulla maggiore capacità di creare e sviluppare relazioni virtuose. Conoscere i propri stili e schemi comunicativi, intercettare quelli degli altri può essere di grande aiuto. Osservare principalmente noi stessi e successivamente gli altri nello spazio dinamico della comunicazione può ancorarci “nel mare in tempesta”.

A questo punto dopo 5 incontri ravvicinati mi posso permettere di fare outing. Ogni singolo concetto teorico, ogni stimolo e suggestione, ogni esercizio e pratica che ho condiviso e condividerò…le ho  sperimentate prima per la mia crescita personale  e poi le ho proposte e co-agite con i clienti che si sono affidati a me. La riscoperta della consapevolezza, il risveglio del sentire corporeo, la pratica della mindfulnesse  sono iniziati ben oltre “nel mezzo del cammin di nostra vita”…di anni ne avevo oltre i primi “anta”, quindi niente scusesi può e non è mai troppo tardi! Avevo decisamente bisogno di ascoltare le mie emozioni e dare spazio espressivo “più funzionale”, non  reprimere né sfogare, non dipendere da “troppo” o “troppo poco”.

Ho imparato con gentilezza, amorevolezza e pazienza  come agire istante per istante comportamenti più “utili e giusti” per il mio equilibrio energetico e per cooperare al cambiamento del sistema relazionale in cui “sono”. Ci cado di nuovo? Certo che si! Non si raggiunge il nirvana, si è però più svegli, si entra meno volte nello schema e si vede prima la luce per uscirne.

Vorrei condividere di seguito alcune “pillole cognitive” e ‘pratiche esperienziali’.  Sono solo alcune delle possibili prospettive  per comprendere le dinamiche comunicative trans-verbali.

Noi portiamo nel mondo la nostra percezione e le nostre opinioni soggettive sulla realtà, il modo con cui noi comunichiamo è unico come il nostro DNA!

La comunicazione si esprime con  un linguaggio “verbale” logico e razionale che pesa solo il 7% di cui siamo coscienti. Ben più rilevante l’altro 93% di comunicazione non verbale (CNV)  emotiva  che si esprime con differenti M.E.S.I. (manifestazioni esteriori di sensazioni interiori) che emergono spesso in modo automatico e inconsapevole. Le emozioni  colorano la parte “vocale” (38%) con il volume, il tono, il ritmo  e la parte “gestuale” (55%) con la  mimica facciale e le posture del corpo.

A questo proposito può essere utile ricordare i 5 assiomi della comunicazione sviluppati da Paul Watzlavich  e dalla Scuola di Palo Alto sugli scambi comunicativi. La prospettiva è quella sistemica  già vista nella seconda tappa,  non siamo mai soli ma  interagiamo continuamente con noi  (mente-corpo) e con gli altri (mente-corpo). 1) E’ impossibile non comunicare ogni interazione è una comunicazione anche il silenzio. 2) Ogni comunicazione ha due aspetti il contenuto e la relazione di “comando”. 3) E’ importante la punteggiatura della sequenza degli eventi, ognuno interpreta il proprio comportamento come causa del comportamento dell’altro. 4) La persona comunica prevalentemente in modo “non verbale”. 5) Gli scambi comunicativi sono simmetrici (se gli interlocutori sono di pari grado) e asimmetrici (viceversa)

Sul fronte della comunicazione altro vademecum che non  dimentico mai nel quotidiamo  sono le 7 regole dell’arte di “ascoltare‘ di Marianella Sclavi . 1) Non avere fretta di arrivare alle conclusioni, le conclusioni sono la parte più effimera della ricerca. 2) Quello che vedi dipende dal tuo punto di vista, per riuscire a vedere il tuo devi cambiare prospettiva. 3) Se vuoi comprendere quello che l’altro sta dicendo devi assumere che ha ragione e chiedergli di aiutarti a vedere gli eventi dal suo punto di vista. 4) Le emozioni sono strumenti conoscitivi fondamentali se sai comprendere il loro linguaggio relazionale. 5) Un buon ascoltatore è un esploratore di mondi possibili, coglie i segnali fastidiosi e irritanti incongruenti con le proprie certezze. 6) Un buon ascoltatore accoglie volentieri i paradossi. Affronta i dissensi per esercitarsi nella gestione creativa dei conflitti. 7) Per diventare esperto ascoltatore bisogna adottare l’umorismo.      

PRATICA:  Provate ad osservare i segnali della CNV e le M.E.S.I., esercitatevi a cogliere le violazioni semantiche come lapsus omissioni incoerenze…mai casuali e gli effetti della vostra reazione sugli altri e della reazione degli altri su di voi.  Applicate questi assiomi e le regole dell’ascolto attivo ad  un episodio gia’ avvenuto e mettetevi in osservazione durante la giornata per cogliere la contingenza. Poi annotate sul diario di bordo  le vostre riflessioni. Cosa avete imparato di nuovo sulle vostre dinamiche comunicative? Sui vostri stili relazionali? Cosa vi fa reagire? Su che obiettivo vi impegnate per agire consapevolmente e diversamente?

Abbiamo visto che il processo di comunicazione accade prevalentemente attraverso i sensi. Senza volermi addentrare nella complessa materia della PNL o programmazione neurolinguistica condivido solo lo stimolo per cui  esiste una “Acutezza Sensoriale”,  ognuno di noi comunica prevalentemente con un canale e con  diversa sequenza, esistono tre  principali canali: visivo, auditivo, cenestetico. Un visivo ha una memoria fotografica e utilizza molto le immagini,  adotta gesti e tonalità di voce  profondamente diverse per esprimere uno stesso concetto rispetto ad un cenestetico, le aree di attenzione sono a volte diametralmente opposte e si rischia di non capirsi. Se non lo avete letto è sicuramente in tema il libro di John Gray.

Gli uomini vengono da marte, le donne da venere per comprendere meglio il concetto già ampiamente rappresentato biblicamente nella “Torre di Babele”.  

PRATICA: Cercate il test delle sequenze sensoriali e scoprite la vostra sequenza prevalente!  Esercitatevi  ad osservare voi e gli altri, provate in modo spontaneo  a sintonizzarvi come fareste cercando le diverse frequenze di una radio. Se vi sentite confusi e  incompresi nel turbinio delle comunicazioni, assumete la responsabilità di conoscere questa diversità come fonte di scambio e ricchezza, aprite e nutrite nuovi canali, osservate se questa diversa modalità relazionale vi avvicina di più a colleghi, capi, collaboratori, clienti e aiuta ad andare “incontro” invece che “contro”.

Siamo arrivati alla fine di questo ciclo!

Venerdì prossimo salperemo per la settima tappa: La pratica della consapevolezza corporea   

 

Senior Associate Partner di Artax Consulting Group. Laurea in economia e commercio, Master in Fundraising, Diploma triennale di Counseling sistemico relazionale con attestato in ambito lavoro- organizzazioni, Operatrice olistica di respiro metacorporeo. Per 25 anni ho sviluppato la mia carriera nelle Direzioni Marketing & Vendite di medie aziende e multinazionali. Ho operato nei settori del Largo Consumo (Alco, Palmera) e dell’Information Communication Technology (Hewlett Packard, Compaq, New HP), su mercati BTB e BTC, sviluppando canali di vendita retail e professional. Change agent nell’adozione di nuove strategie di mercato e di nuovi Go to Market e Project manager nella realizzazione di cambiamenti organizzativi e culturali nel Marketing e nelle Vendite. Da cinque anni Consulente e Formatrice in progetti di change management per agevolare l’adozione e la diffusione delle nuove soluzioni di Digital & Social Trans-formation, Sales Trans-formation, HR & ‘Soft skills’ Trans-formation. Aiuto i sistemi organizzativi ad integrare le 4 P del cambiamento (Persone, Processi, Pianificazione, Partnership) con una particolare focalizzazione sull’ engagement ed empowerment delle Persone. Partecipo attivamente in diversi ambiti associativi per ridefinire contenuti, criteri e responsabilita’ su Employability e Re-employability , attenta al benessere personale e aziendale.
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