Un viaggio per la Sales Transformation: la pratica della Narrazione Professionale nei Cicli di Cambiamento

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16 Dic Un viaggio per la Sales Transformation: la pratica della Narrazione Professionale nei Cicli di Cambiamento

Articolo 9 di 9

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Oggi, venerdì 16, siamo arrivati alla nona tappa e alla fine del viaggio!

Una tappa che ci accompagna verso la fine dell’anno: si chiude un ciclo e se ne apre uno nuovo…forse…se siamo aperti al cambiamento! Altrimenti ci gireremo indietro guardando il passato con nostalgia, forse rimpianto, forse rimorso.

Il numero 9 non è casuale, è simbolo di completezza e compimento, arriva quando siamo pronti a generare di nuovo, in questo caso a guardare verso direzioni future che portano le novità professionali ed organizzative incluse nella “sales transformation”.

Chissà chi di voi ha portato con sé in questo viaggio e in queste settimane le buone pratiche per affrontare questa trasformazione con proattività e cavalcare il cambiamento.

Chissà chi ha avuto pazienza, curiosità e determinazione per sperimentare alcune o tutte le buone pratiche suggerite, chi si è allenato allo sviluppo di consapevolezza per tenersi saldo al timone nella tempesta della tras-formazione.

Chissà quale vi è piaciuta di più – forse nessuna! – tra diario di bordo, comunicazione non verbale, attenzione corporea, respiro consapevole.

Chissà se da queste nuove prospettive di osservazione avete avuto qualche feedback, avete scoperto qualcosa di nuovo nella relazione con voi stessi e con i vostri colleghi collaboratori, capi, clienti…!

Chissà chi di voi sta già attraversando nella propria organizzazione una “sales transformation”…chi la sta subendo e chi la sta guidando? Credo che nessun professionista nelle aree commerciali possa più “farne a meno”.

Frequento molte associazioni professionali e di categoria, partecipo a differenti seminari e osservatori, leggo molte riviste specialistiche ed economiche, posso sostenere che la parola più ricorrente nelle priorità aziendali è “cambiamento”.

Il cambiamento per essere più competitivi si sofferma inizialmente sulle strategie di prodotto e di mercato, segue l’adozione di nuove tecnologie e processi, si cambiano i “go to market” e i contratti di partnership. Spesso, come abbiamo visto all’inizio del viaggio, le persone sono lasciate per ultime con il rischio di fallire la realizzazione della trasformazione. Altrettanto spesso però si prende la scorciatoia di cambiare le persone che resistono!

La digital transformation è diventata un abilitatore di efficienza ed efficacia nello scambio di informazioni e nella collaborazione tra diversi sistemi. Tutte le funzioni aziendali sono impattate così come le funzioni commerciali, anello insostituibile della catena del valore. Allora si aprono i nuovi mondi del social selling e della social collaboration, si chiede di sviluppare nuove attitudini alla social leadership. Non si può più prescindere dall’utilizzo delle social technologies nella filiera commerciale.

La sales transformation pone una serie di sfide ad ogni account manager e sales leader. Vengono valutati per la capacità di passare dalla vendita transazionale alla vendita consultiva, di sviluppare un territory plan, di dialogare con il marketing sui temi di up-selling e cross-selling, di gestire negoziazioni “value for money”, di interpretare  big data e analytics sui partner e clienti assegnati, di sviluppare networking e creare connessioni in marketplace virtuali, di uscire dalla comfort zone del farming e lanciarsi con sicurezza verso nuove praterie in hunting.

Ma è tutto nuovo? Sono solo nuovi termini cui adattarsi? La verità sta nel mezzo, sicuramente non si può fare a meno di trasformare il modo con cui si lavora sperimentando nuovi comportamenti e adottando nuove abitudini.

Alcune tecnologie innovative hanno sconvolto i paradigmi di business, abbattuto le barriere all’entrata e accelerato la disruption. Alcuni settori apparentemente meno maturi che vivevano ritmi lenti e modalità tradizionali hanno dovuto rincorrere l’adozione di nuovi processi abilitanti che altri settori hanno assorbito in decenni. Alcuni cambiamenti adottati nel mondo del largo consumo a partire dagli anni ’90 li ho ritrovati nell’ICT dopo un decennio.  Oggi la tecnologia digitale porta innovazioni trasversali nell’R&D di ogni settore, i prodotti sono integrati e valorizzati da servizi e soluzioni. Si parla frequentemente di “customer journey”, si moltiplicano gli stakeholder all’interno delle vendite complesse, si richiede un profondo cambiamento di attitudine nella comprensione e gestione del “sales cycle”. Occorrono al professionista commerciale competenze ed esperienze sempre aggiornate che lo rendano “employable” nel breve e medio termine.  

Date queste premesse vorrei proporvi oggi una nuova Pratica, quella della Narrazione Professionale. 

Purtroppo, nonostante lo strumento del “curriculum vitae” contenga la parola “vitae”,  troppo spesso giace abbandonato in qualche cassetto o archivio elettronico. Lo ri-esumiamo, se mai lo abbiamo fatto, solo quando è tardi e dobbiamo trovare un altro posto perché lo abbiamo perso, non siamo pronti!

La fretta e la reazione, come abbiamo imparato nel corso di questo viaggio, non aiutano e ci disorientano. Quando corriamo alla ricerca dei contenuti la mente non ci aiuta a recuperare tutte le nostre esperienze, spesso diventa una trappola e affiorano solo ostacoli e limiti. Ci colpevolizziamo, perdiamo autostima e lucidità per raccontare, prima di tutto a noi stessi, tutte le belle storie in cui abbiamo messo le nostre risorse al servizio del ruolo, abbiamo affrontato problemi, abbiamo proposto soluzioni e ottenuto risultati. Sicuramente abbiamo già attraversato tappe di cambiamento, ma non abbiamo aggiornato la nostra autobiografia professionale dando troppo spesso per scontato le nostre conoscenze, competenze, attitudini, passioni, reti di relazioni.

In questa nuova pratica prendiamo la responsabilità del nostro copione narrativo, siamo gli eroi di questo viaggio, ci diamo il permesso di dare vita e creatività al nostro destino professionale.  Nel CV il formato contenitore è secondario, ci soffermiamo nell’elaborare con attenzione i preziosi contenuti che includono informazioni ed emozioni, è un organismo che cambia e si sviluppa con noi, una parte di noi di cui prenderci cura con costanza. Il CV è unico perché noi siamo unici, fotografa la storia professionale e racconta i sogni e il progetto che vogliamo realizzare. Cambia naturalmente perché noi cambiamo. È una pratica che permette di acquisire maggiore consapevolezza sul nostro valore, dà forza e radicamento alle qualità messe in campo nelle diverse esperienze, ci permette di aggiornare in modo contestuale e progressivo la nostra identità professionale, possiamo diventare registi e protagonisti del cambiamento della nostra vita professionale.

Alcuni suggerimenti prima di prendere carta e penna

  • Rilassati e ascolta il tuo respiro, resta aperto e non giudicare la tua storia
  • Racconta tutti i cambiamenti lavorativi, rivivili come evoluzione esperienziale
  • Non omettere nulla, quando la sfida è più dura avviene il cambiamento maggiore nell’eroe della storia
  • Evidenzia le crisi e i conflitti, le risorse che ti hanno sostenuto, le soluzioni che hai trovato nell’affrontarle e superarle
  • Fai emergere tutte le tue qualità e tutti i tuoi valori, oggi certamente più ricchi di ieri!
  • Trova tutti gli ingredienti per collegare e connettere i punti salienti del tuo percorso di trasformazione
  • Cambia prospettiva e diventa regista e protagonista della trama che scrivi al centro della scena.
  • Chiudi i “vecchi” cicli, capitalizza il passato, esplora “nuovi” cicli e direzioni di cambiamento, riprogetta il futuro

Ora puoi prendere carta e penna e iniziare a scrivere la tua autobiografia professionale, ti scoprirai molto più pronto ad affrontare ogni cambiamento la tua organizzazione vorrà implementare o forse sarai tu stesso a proporre nuovi cambiamenti necessari al business o forse se non troverai il cambiamento giusto per te cercherai nuovi contesti più stimolanti e vivi! Perché il CAMBIAMENTO è VITA!

Le organizzazioni e le persone che ricercano la prosperità, non la sopravvivenza, vivono il cambiamento come un’opportunità senza fine!

Non vorrei aver creato dipendenza in questi due mesi! Vi accompagno alla chiusura di questo ciclo con i buoni propositi per il nuovo anno. Ci ritroviamo per farci gli auguri Venerdì 23. Ho pensato che possa essere utile una raccolta di tutte le 9 tappe del viaggio per chi ne avesse persa qualcuna!

Senior Associate Partner di Artax Consulting Group. Laurea in economia e commercio, Master in Fundraising, Diploma triennale di Counseling sistemico relazionale con attestato in ambito lavoro- organizzazioni, Operatrice olistica di respiro metacorporeo. Per 25 anni ho sviluppato la mia carriera nelle Direzioni Marketing & Vendite di medie aziende e multinazionali. Ho operato nei settori del Largo Consumo (Alco, Palmera) e dell’Information Communication Technology (Hewlett Packard, Compaq, New HP), su mercati BTB e BTC, sviluppando canali di vendita retail e professional. Change agent nell’adozione di nuove strategie di mercato e di nuovi Go to Market e Project manager nella realizzazione di cambiamenti organizzativi e culturali nel Marketing e nelle Vendite. Da cinque anni Consulente e Formatrice in progetti di change management per agevolare l’adozione e la diffusione delle nuove soluzioni di Digital & Social Trans-formation, Sales Trans-formation, HR & ‘Soft skills’ Trans-formation. Aiuto i sistemi organizzativi ad integrare le 4 P del cambiamento (Persone, Processi, Pianificazione, Partnership) con una particolare focalizzazione sull’ engagement ed empowerment delle Persone. Partecipo attivamente in diversi ambiti associativi per ridefinire contenuti, criteri e responsabilita’ su Employability e Re-employability , attenta al benessere personale e aziendale.
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